Por Paulo Araujo

A terminologia não importa. A sua atitude em relação a esse ponto é o que realmente vale.

Quem vende é VENDEDOR com todas as letras. O seu cliente mudou: está mais exigente, atento, ligado em questões como sustentabilidade, qualidade, produtividade, se a sua empresa é socialmente responsável. O cliente quer mais, e muitas vezes ele nem sabe o que é esse “a mais”, mas tem uma clara percepção de que alguém no mercado em algum momento irá lhe fornecer o que ele nunca pediu a um valor imbatível. Esse sujeito pode ser você. Pode não! Tem de ser você! Por isso esqueça a velha falácia de vendas, os velhos jargões, posturas, as mesmas velhas soluções para os problemas de sempre. As perguntas são quase as mesmas, mas as respostas são diferentes. Seu cliente não merece ser atendido por um vendedor qualquer, ele é digno do melhor e você pode alcançar esse posto.

Seja consultor de vendas. O que importa é a sua atitude em relação aos seus clientes. A IBM acertou em cheio quando lançou a idéia de ser a solução para os problemas do cliente. Foi assim que eles deram uma grande reviravolta em sua própria história, mudaram a cultura organizacional e voltaram a ser a Big Blue mundial. O slogan é antigo, a atitude atualíssima.

Ofereça soluções e inteligência. Existem indústrias e mais indústrias que faturam mais com a assistência técnica do que com a venda propriamente dita. O mercado está virando de cabeça para baixo as crenças enraizadas e criando novos modelos de negócios todos os dias. O comércio eletrônico avança sobre nossas casas e parece que existe desde o início dos tempos. O seu negócio agora é propor soluções, ser um agente de pesquisa para o seu cliente, alguém que está comprometido com seus resultados tanto quanto o presidente da empresa dele.

Aprofunde o relacionamento. A tecnologia nunca vai substituir o contato humano. O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar, quer saber de onde você vem, um pouco da sua história de vida. Caso não fosse assim tudo seria feito via call center, sites e e-mails. Que bom que é assim, pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar, trazer algo diferente.

Mude a experiência de consumo. É preciso criar uma boa impressão. Impressões são o que ficam! É olho no olho! Impressão surge por meio de uma ação. Impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados e fatos! Ele quer a resposta. O consultor de vendas traz a resposta e quando não sabe ele pesquisa.

Faça as perguntas certas. Não fique só respondendo as perguntas do seu cliente. Cabe a você fazer as perguntas certas para gerar a venda. Esqueça as perguntas de sempre e comece a perguntar e descobrir o real motivo da compra. Você deve descobrir em como ajudar a aumentar a produtividade, a qualidade, os lucros, a conquistar novos clientes, a ele vender mais para os clientes atuais ou ainda a como reduzir custos ou desperdícios. A lista é longa, mas só com estes itens você já pode mudar o seu relacionamento com aquele que paga o seu salário.

O cliente compra pelas razões dele. Desculpe a sinceridade, mas seus argumentos de nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais ele quer comprar. O que realmente importa é descobrir as razões dele e assim alinhar o seu produto as necessidades do cliente. Não fique ensaiando o que falar, ensaie o que perguntar.
Com essa postura “mais consultor e menos tirador de pedido” você não vai vender só hoje, vai vender sempre!

Paulo Araujo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br

Por Flávia Furlan Nunes - InfoMoney

A análise de uma empresa eficiente na gestão do ambiente de trabalho deve levar em conta quatro pilares. De acordo com o diretor-executivo do Hay Group, Vicente Gomes, o primeiro deles é a eficácia da empresa. Isso significa perceber qual a opinião dos colaboradores em relação à liderança, cultura de inovação, reputação externa e à gestão de talento.

Os profissionais ainda devem analisar o suporte que a empresa dá para atingir esta eficácia, o que representa o segundo pilar. “A eficácia se dá por meio da qualidade da liderança, da cooperação no ambiente. Analise se a empresa fornece os recursos para fazer o trabalho e se possibilita aos profissionais ter autonomia”, explica Gomes.

O terceiro pilar é a justiça: se a empresa possibilita que o funcionário tenha qualidade de vida, se há um equilíbrio na carga de trabalho e se existe uma boa política de reconhecimento e remuneração. O quarto e último pilar é aquele que mostra o comprometimento do funcionário. “Ele recomenda a outros a empresa em que trabalha?”, indaga.

Como identificar um bom ambiente
De acordo com Gomes, uma forma de identificar como a empresa trata o ambiente de trabalho é por meio de premiações que consideram uma gestão eficaz. Outra maneira é por meio de fontes de informação como a internet, que contém diversas informações sobre as companhias, além de redes de relacionamento.

Ele disse que, nos Estados Unidos, existe uma rede de relacionamentos na internet, bastante acessada, em que profissionais de várias empresas colocam a opinião em relação à companhia e aos líderes. “Aqui no Brasil não há nada neste sentido”, afirma.

Ainda é possível identificar por meio do networking, ou de colegas de profissão que trabalham na companhia. Neste caso, vale o alerta: “tem que discernir de quem pede a opinião, porque se a pessoa não valoriza o mesmo que você, pode ser que tenha uma visão equivocada da que você teria da empresa”, explica.

Valorização do ambiente
Identificar os pilares se torna necessário para quem não procura emprego somente pela remuneração, o que vem acontecendo com mais intensidade no Brasil. “A reputação, o papel social da empresa e a possibilidade de crescimento na carreira são fatores que pesam”.

Isto acontece com mais intensidade, de acordo com Gomes, entre os mais jovens, que analisam mais as chances de desenvolvimento do que a remuneração. “Quando vão percorrendo a carreira, a importância do salário vai ganhando mais peso”.

Resultado das empresas
Conforme disse Gomes, as grandes empresas nacionais e internacionais já perceberam a importância de um bom ambiente de trabalho para a produtividade. “70% dos resultados dos negócios são influenciados por uma boa gestão do clima organizacional”.

Para alcançar este aspecto, o diretor sugere o investimento em líderes com visão de futuro e de mundo, que saibam trazer as inovações para o ambiente corporativo. “Uma liderança diferenciada”.

Neste Dia das Mães, estarei longe da minha, assim como muitos outros. O texto que se segue tem valor especial e creio que identifique a história de vida de muitos leitores.
Mãe, mães, essas palavras são para vocês!

Por Daniel C. Luz

“Deus não pode estar em todos os lugares, por isso criou as mães.” Roberto Duallibi (Autor de Phrase Book)

Conta a história que, um dia, uma mulher foi ter com um velho sábio. Em seus olhos brilhantes de lágrimas, pôde o ancião vislumbrar a tristeza. E nos seus lábios sorridentes, descobriu a felicidade.
Disse-lhe a mulher:
- Senhor, hoje, o meu filho se casou e, partiu. Venho buscar na vossa sabedoria e consolo para a minha tristeza.
Perguntou o sábio:
- Estarás, acaso, realmente triste? O sorriso em teus lábios nega o pranto dos teus olhos. E assim como a chuva é o oposto do sol, e juntos, criaram o arco-íris, a tristeza e a felicidade que se juntam em teu coração fazem brilhar o teu rosto. E isso acontece porque sabes que, em verdade, o teu filho não partiu. Pois um homem sempre estará onde estiverem as suas lembranças. E que lembranças mais fortes podem existir que a de uma mãe extremada? Para onde voltará ele os seus pensamentos, quando em busca de consolo, se não para a lembrança de teus braços? Entretanto, não podes deter a marcha do tempo: como não te é possível encarar o vento. Por isso, o teu filho deve seguir. Pois, se não o fizer, como poderá ele conhecer outra mulher e torná-la, também, mãe? Como poderia o amor sobreviver, se estivesse encerrado apenas em duas pessoas?
Disse então a mulher:
- Senhor, agradeço a vossa bondade e a sabedoria das vossas palavras. Mas eis que o meu coração se debate entre a alegria de ver meu filho preparado para a vida, e a tristeza de vê-lo partir. E como pode alguém encontrar na alegria a razão da própria tristeza? Serei acaso, louca?

Sorriu o sábio e disse:

- Não. És mãe.

“É uma regra geral que todos os homens superiores herdam os elementos da superioridade de suas mães.” - Jules Michelet (1798-1874), Historiadora francesa

Texto adaptado do livro Insight II.

Por Luciano Pires

Escola Sem Partido. Tomei contato com essa organização recentemente. O site deles é o escolasempartido.org. Cheguei até eles depois que soube da polêmica causada quando denunciaram a contaminação político-ideológico das escolas brasileiras em todos os níveis, ao comentar o conteúdo de alguns livros e cartilhas de uma grande rede de ensino.
Esse problema – a contaminação político-ideológico nas escolas – é antigo. Os estudantes sempre foram solo fértil para as pregações ideológicas. São mentes jovens, dispostas a mudar o mundo, ávidas por modelos e por heróis. Num ambiente assim, os “tchê-guevarismos” fazem sucesso e a garotada tem a cabeça feita por “educadores” que se dizem revolucionários e trabalham para formar jovens que servirão de instrumentos para projetos de poder. E as escolas transformam-se em fábricas de idiotas.
Alguns desses “professores” transformaram-se em ídolos da garotada, que não percebe que está sendo doutrinada. Cabe a cada um de nós reagir – como pais, como estudantes, como contribuintes. Por isso convido você a conhecer o trabalho da Escola Sem Partido, reproduzindo aqui as dicas que eles publicaram para perceber quando um professor está tentando doutrinar ideologicamente os alunos. Você, ou seus filhos, podem estar sendo vítimas quando o professor:

• se desvia, freqüentemente, da matéria-objeto da disciplina para assuntos relacionados ao noticiário político ou internacional;
• adota ou indica livros, publicações e autores identificados com determinada corrente ideológica;
• impõe a leitura de textos que mostram apenas um dos lados de questões controvertidas;
• exibe aos alunos obras de arte de conteúdo político-ideológico, submetendo-as à discussão em sala de aula, sem fornecer os instrumentos necessários à descompactação da mensagem veiculada e sem dar tempo aos alunos para refletir sobre o seu conteúdo;
• ridiculariza gratuitamente ou desqualifica crenças religiosas ou convicções políticas;
• ridiculariza, desqualifica ou difama personalidades históricas, políticas ou religiosas;
• pressiona os alunos a expressar determinados pontos de vista em seus trabalhos;
• alicia alunos para participar de manifestações, atos públicos, passeatas, etc.;
• permite que a convicção política ou religiosa dos alunos interfira positiva ou negativamente em suas notas;
• encaminha o debate de qualquer assunto controvertido para conclusões que necessariamente favoreçam os pontos de vista de determinada corrente de pensamento;
• não só não esconde, como divulga e faz propaganda de suas preferências e antipatias políticas e ideológicas;
• omite ou minimiza fatos desabonadores da corrente político-ideológico de sua preferência;
• transmite aos alunos a impressão de que o mundo da política se divide entre os “do bem” e os “do mal”;
• não admite a mera possibilidade de que o “outro lado” possa ter alguma razão;
• promove uma atmosfera de intimidação em sala de aula, não permitindo ou desencorajando a manifestação de pontos de vista discordantes dos seus;
• não impede que tal atmosfera seja criada pela ação de outros alunos;
• utiliza-se da função para propagar idéias e juízos de valor incompatíveis com os sentimentos morais e religiosos dos alunos, constrangendo-os por não partilharem das mesmas idéias e juízos.

E então? Você já percebeu um comportamento assim? Então vá lá: www.escolasempartido.org. É seu passaporte para escapar das fábricas de idiotas.

Por Daniel Carvalho Luz

Está preparado para uma surpresa?
Algumas pessoas têm olhos, mas não vêem.

Você pisca vinte e cinco vezes por minuto. Cada piscada leva aproximadamente um quinto de segundo. Portanto, se você faz uma viagem de automóvel que dura dez horas, a uma velocidade de 65 quilômetros por hora, você dirige aproximadamente 32 quilômetros de olhos fechados.

Pois um fato muito mais surpreendente que este é que algumas pessoas passam suas vidas de olhos fechados. Elas olham, mas não enxergam realmente… não questionam… a visão é presente, mas a percepção é ausente. Se a vida fosse uma pintura, veriam as cores, mas não a genialidade das pinceladas. Se fosse uma viagem, notariam a estrada, mas não a majestosa e tremenda paisagem. Se fosse um poema, leriam o que está escrito na página, mas perderiam a paixão do poeta.

As pessoas mais inteligentes podem às vezes estar cegas a uma visão maior, especialmente se isso significa uma grande mudança no Status quo. Até o grande Mark Twain teve dificuldade em discernir entre boas e más visões. Apesar da sua inteligência, ele foi apanhado pela cegueira.

Uma tarde, Twain recebeu a visita de mais um homem em busca de investidores – um inventor carregando debaixo do braço uma engenhoca de aparência estranha. Ansioso e com bastante convicção, o homem explicou o seu invento ao escritor, que ouviu polidamente, mas no final disse que teria que recusar; já havia se queimado muitas vezes.

- “Mas não estou pedindo que o senhor invista uma fortuna”, o visitante alegou.
- “Pode ter a participação que desejar por 500 dólares”. Ainda assim, Mark Twain sacudiu a cabeça. Não estava disposto a se arriscar em uma invenção que não fazia nenhum sentido para ele. Quando o inventor resolveu ir embora com sua máquina, o escritor o chamou:
- “Como é mesmo o seu nome?”
- “Bell”, o homem respondeu, com um traço de melancolia na voz, “Alexander Bell”.

As pessoas sem perspicácia habitam principalmente no reino do óbvio… do esperado… do essencial. As dimensões que as interessam são compridas e largas, mas não profundas. Entenda que isso não é uma crítica às pessoas que não conseguem se aprofundar… mas as que conseguem – e não querem.

Portanto, o desafio proposto a você é: Abra seus olhos! Pense! Aplique! Escave! Escute!

Existe uma imensa diferença entre uma piscada necessária e a cegueira desnecessária.

Texto adaptado do livro Fênix.