Perguntas OU-OU

Hoje vamos abordar uma excelente técnica de perguntas para agendar reuniões, compromissos, fazer vendas e até mesmo concluir excelentes negociações.
Se você tiver que marcar uma reunião com um cliente e perguntar:
- O senhor estará livre na próxima segunda feira?
Provavelmente ele dará uma de duas respostas:
Sim ou… Não!!
A técnica de hoje é conhecida como Pergunta OU OU.
A idéia é sempre dar duas opções para o seu cliente sendo que qualquer uma delas é interessante para você.
Exemplo:
- Podemos nos encontrar para uma reunião, quando é melhor para o senhor, nesta segunda ou na próxima?
Imediatamente, a opção que você entrega ao cliente é de que a reunião vai acontecer e qualquer uma das respostas interessa a você. Você está dando uma opção entre dois Sim´s.
Não quero com isso garantir que não escutará mais nãos, porém a probabilidade de ouvi-los diminui muito.
- Podemos conversar às 16h ou às 17h?
Qualquer uma das respostas pressupõe que a conversa acontecerá!
- Qual o carro o senhor mais gostou, do preto ou do prata?
Esse tipo de pergunta pressupõe que ele já gostou do carro.
É muito diferente de perguntar:
- O senhor gostou do carro preto?
- Podemos conversar às 16 horas?
Procure sempre preparar-se para uma negociação antecipadamente. Tenha as opções que interessam para você planejadas.
E quando estiver próximo do fechamento, utilize a técnica de pergunta OU OU.
O senhor prefere pagar no cartão, no cheque ou em dinheiro?
É muito diferente de perguntar:
O senhor vai pagar? Como?
A imagem criada é outra, a venda já está subentendida.
Experimente a poderosa técnica de perguntas Ou Ou.

Texto de Rodrigo Cardoso postado com autorização do autor.

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