Quem é quem em Vendas? Parte 1

Gerente de Vendas “chato” ou Vendedor “chorão”?
*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental

Mantemos uma Newsletter digital gratuita, com artigos de vendas, dicas e técnicas de vendas e é bastante comum recebermos e-mails de profissionais de vendas, com comentários, casos e solicitações de dicas mais específicas sobre técnicas de vendas, sobre como vender mais e também de como podem manter-se motivados. Esta semana, um destes e-mails me chamou bastante a atenção. Com a devida autorização, segue transcrito exatamente da forma como o recebi:

“Allynson, estou tendo algumas dificuldades com meu Supervisor de Vendas: as cobranças são muitas, em cima de relatórios e vendas, aí você deve pensar, este é o papel dele… sim eu sei que é… e o meu é vender… mas gostaria que ele fosse mais atento, ele é disperso só sabe mandar, até as gestões semanais e mensais não é ele quem faz, quando pedimos a resolução de um problema demora semanas para resolver, mas não resolve, fala que devemos documentar tudo via e-mail, mas não lê nenhum e-mail, diz que só lê e-mails do primeiro cliente que é o dono da empresa, só sabe cobrar e falar que era o bom no ultimo emprego, que as vendas eram milionárias, que ganhava bem, quer dizer por que caiu o padrão? Porque saiu de uma empresa multimilionária e veio para uma empresa que não deve ganhar nem R$ 2.000,00 por mês, tem gosto por humilhar as pessoas, expor perante os companheiros, isso deixa a equipe irada, ninguém gosta dele e o relacionamento é péssimo e outra, ele cobra vendas, mas apenas um consultor dos diversos que temos tem carteira de clientes forte, os demais tentam conquistar novos clientes, mas o critério de avaliação de cadastro é tão exigente que não conseguimos novos clientes, resumindo será que todos da equipe de vendas vendem mal, será que ele que é péssimo gerente de vendas? Estou muito desmotivada com isso tudo, a gestão que ele envia diz “você está puxando o resultado para baixo, desse jeito me deixa preocupado, tenho um banco de currículos comigo de vendedores e a qualquer momento posso utilizá-lo, controle o emocional…” essas são algumas das pérolas dele. Aguardo suas palavras de conforto e incentivo!”

Resolvi escrever a resposta na forma deste artigo de vendas.

E agora? Quem é quem em vendas?

Por um lado, temos o gestor de vendas (pode ser um supervisor de vendas, coordenador de vendas, gerente de vendas – o nome pouco importa, o que importa é sua função) essa pessoa tem como papel principal, extrair de sua equipe comercial os melhores resultados em vendas possíveis, e acreditem, com certeza ele será cobrado por isto, pois ele foi contratado com esta missão. Adicione ainda que, caso a equipe de vendas não obtenha os resultados esperados, muito provavelmente o primeiro a ser mandado embora será este gestor de vendas e não os vendedores, como num time de futebol, se ele vai mal, trocam o técnico!

Agora, existem maneiras e maneiras de se liderar uma equipe de vendas. Já começamos pela palavra: liderança. Liderar é o mesmo que chefiar? Definitivamente não. O chefe é aquela figura que apenas cobra os resultados, é extremamente racional, tomando atitudes passivas com relação às metas e suas decisões são baseadas em suas próprias necessidades, não nas necessidades de sua equipe de vendas ou da empresa. Chefes estabelecem poder, mandam e desmandam, tem pouca ou nenhuma habilidade de lidar com os vendedores, insensibilidade é uma de suas características, é extremamente centralizador e existe uma incoerência entre seu discurso e sua atitude. Um gestor de vendas que tem como base este modelo de gerir uma equipe de vendas, pode até conseguir algum resultado, mas o custo é muito alto: clima tenso, falta de confiança, baixa ou nenhuma retenção de vendedores talentosos, uma cultura baseada no medo, equipe desmotivada, fofocas… Será que estes elementos ajudam ou atrapalham a equipe de vendas a obter resultados superiores em vendas?

Por outro lado, temos os gestores de vendas que baseiam seu modelo de gerir uma equipe de vendas através da verdadeira liderança, eles exercem influência (positiva) junto aos seus vendedores! Ele inspira seus vendedores a atingirem os melhores resultados sem perderem o foco em resultados, tomam atitudes pró-ativas em relação às metas e suas decisões são baseadas nas necessidades de sua equipe e da empresa. Desenvolvem grande habilidade de lidar com pessoas (vendedores) e tem uma grande sensibilidade. Sabe delegar, acompanhar, lidar com os diversos tipos diferentes de vendedores. Verdadeiros líderes de vendas sabem, antes de qualquer coisa, ouvir!

Perguntam-se constantemente:

• O que eu preciso fazer para ser um líder de vendas melhor?
• Como eu e a empresa podemos ajudar os vendedores a atingirem melhores resultados?
• Quais necessidades eles têm que nós não satisfazemos?
• Sou um líder de corpo, mente e alma?

Líderes de vendas conseguem alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com os objetivos a serem conquistados pela empresa. Comunicam com elegância e inspiram um propósito maior de trabalho, não somente baseado em recompensas financeiras e sabem exatamente a medida equilibrada de cobrar e pressionar os vendedores na hora correta, reconhecendo e elogiando suas conquistas e principalmente tem uma coerência entre seu discurso e suas atitudes.

Não é uma tarefa fácil, mas os RESULTADOS compensam. A Fundação Dom Cabral elaborou uma pesquisa sobre o impacto dos programas de desenvolvimento da liderança nas empresas:

• Melhoria da Produtividade – 87%
• Melhoria do Clima – 79%
• Redução de Custos – 74%
• Melhoria da Imagem Externa – 56%
• Melhoria da Rentabilidade – 57%
• Aumento da Receita – 50%

Nos dias de hoje, altamente competitivos, as organizações não podem se dar ao luxo de seguirem modelos ultrapassados de gestão, mantendo cargos de chefia. A grande maioria destas práticas e modelos estão baseados em experiências de um mundo (e de pessoas) que não existem mais.

Creio que existem informações e motivos suficientes para que os gestores de vendas revejam seu modelo de gestão. Liderar uma equipe de vendas é desenvolver a consciência de que o seu sucesso será o sucesso de sua equipe de vendas!

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 15 anos de vivência na área comercial. Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados. www.tecnicasdevendas.com.br