Nesse momento, um atributo muito valorizado pelos clientes é a rapidez no atendimento. Cabe aos gestores zelarem pela rapidez e pela qualidade do atendimento. Para isto, o desenvolvimento antecipado de embalagens semi-prontas contribui muito.

O que impede muitos varejistas de destacarem seus produtos e fixarem suas marcas por meio de embalagens é o custo de aquisição de um menor volume de embalagens diferenciadas. Para viabilizá-las, uma saída seria cobrar por elas.

Sabe-se que não é prática corrente do varejo cobrar um valor a parte pela embalagem de um produto adquirido. Porém, uma embalagem de maior valor agregado poderá ser apresentada como opcional, sendo por isso cobrada. Os clientes normalmente não se importam de pagar, desde que a embalagem agregue valor aos produtos.

O consumo não acontece por acaso. Cabe sempre aos lojistas despertarem nos consumidores o desejo pela compra. Estes não devem se limitar a criar embalagens diferenciadas apenas para o Natal. Devem incorporar a inovação das embalagens à rotina de seus negócios e apresentar novidades a cada mudança de estação e nas datas especiais.

Embalagens comunicam. Elas refletem o carinho e a atenção que a empresa dispensa aos seus clientes.

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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Considero excelente a postura das pessoas que fazem estas perguntas, pois estão agindo com senso crítico, não apenas absorvendo e adotando conclusões obtidas por outras pessoas, por mais preparadas e conceituadas que estas possam ser.

Se a dúvida é prejudicial quando nos bloqueia as decisões e atitudes, por outro lado ela é fundamental quando nos remete a uma reflexão na busca pela verdade. A dúvida e o questionamento como instrumentos de busca são excelentes ferramentas.

Vamos refletir juntos sobre a questão das tendências e direções a seguir.

Em primeiro lugar, vamos ser sinceros: o sucesso é muito mais fácil de ser explicado depois que acontece. Prever o sucesso é algo dificílimo, mesmo quando todos os ingredientes considerados fundamentais para obtê-lo estejam presentes.

Quando analisamos tendências, estamos, na verdade, observando como será o comportamento de determinados índices, além do comportamento da maioria dos agentes do mercado, suas percepções, desejos e demandas. Mas, isso não exclui uma minoria, que caminhará na direção oposta por razões sócio-econômicas e particularidades das mais variadas. Mas então, contrariar as tendências e modelar o negócio para atender esta minoria pode ser uma oportunidade? A resposta é sim.

Algumas tendências são cíclicas, outras irreversíveis. Por exemplo, veja a tendência de que as pessoas passariam a se comunicar cada vez mais por meios móveis (celular, internet, etc.), ela confirmou-se e é irreversível. A sociedade não voltará mais às tecnologias imobilizantes, como o telefone convencional e o fax.

Já a tendência de consumir música digital, apresenta, pelo menos no curto prazo, ciclos que abrem nichos muito significativos que permitiram o lançamento de novos títulos em discos de vinil, só para dar um exemplo. Existe uma legião de apaixonados pelo disco de vinil. O retrô é sempre uma alternativa viável ao contemporâneo, embora, via de regra, não vá obter jamais um consumo tão maciço quanto os produtos contemporâneos! Muitas gravadoras estão lançando títulos em CD, formato digital para download e ao mesmo tempo, em vinil, além de relançamentos de álbuns clássicos também no formato. O que quero dizer é que é possível encontrar oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências.

Resumindo, vamos encontrar histórias de sucesso em pessoas e empresas que seguiram as tendências e também histórias de sucesso em pessoas que contrariaram as tendências, buscando o old-fashion (ao menos no estilo) ou dando início a uma nova categoria que não pertencia nem ao passado nem às tendências atuais (isso é muito comum na biografia de grandes artistas, cineastas, criadores de moda, escritores e empresas altamente inovadoras), revolucionando e ditando as tendências.

Agora é importante lembrar que:

1) Para seguir uma tendência é necessário ser um bom observador, compreender o momento do mercado e aproveitar as oportunidades emergentes com competência e criatividade.

2) Para contrariar as tendências, criar uma nova tendência é necessário ser autêntico, inovador e possuir um toque de genialidade.

Na ausência das características do item dois, siga as tendências, sua margem de erro será incrivelmente menor! Ao menos, faça isso enquanto acumula capital e aproveita o tempo para desenvolver as características do item dois.

Na impossibilidade temporária de criar suas próprias tendências, aproveite as existentes, afinal perder estas oportunidades seria um desperdício. Agora, quando dispuser das características necessárias para ditar as tendências, criar uma nova categoria, romper com os paradigmas vigentes, criar ou reinventar um mercado para você, confie e dedique-se muito; o caminho será difícil, mas as recompensas serão mais que proporcionais.

Afinal, tudo de mais genial que o mundo já produziu em todas as áreas do conhecimento foi originado por pessoas autênticas, inovadoras e descontentes com as tendências da sua contemporaneidade.

Por Carlos Hilsdorf: economista, pós-graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Considerado um dos melhores palestrantes do Brasil na atualidade. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, e do sucesso 51 Atitudes Essenciais para Vencer na Vida e na Carreira. Referência nacional em desenvolvimento humano. Site: www.carloshilsdorf.com.br – Twitter: @carloshilsdorf

Uma das primeiras etapas de vendas é a pré-venda, definida como o processo de identificar e qualificar os clientes potenciais. A prospecção de clientes é uma atividade que dá resultados, desde que feita com método e continuidade. Um vendedor interno, quando está fora da empresa, pode fazer buscas na rua. Um vendedor pracista, se estiver dentro da empresa, pode usar os recursos da busca interna.

Fontes para busca interna de clientes:

- Matérias em jornais

- Páginas amarelas

- Revistas técnicas

- Pesquisa na internet

- Catálogos e anuários

- Conversas com fornecedores e clientes

- Conversa com amigos e conhecidos

- Ligações para clientes recentes

- Contato com clientes inativos

- Cadastros diversos

Fontes para busca externa de clientes:

- Visita porta a porta

- Observação na rua e na circunvizinhança

- Feiras, congressos e eventos

- Sindicatos da categoria

- Clubes, igrejas, ONGs e associações

- Cursos e universidades

- Indicações de gerentes de bancos

- Conversas informais

As oportunidades de encontrar novos clientes estão por toda parte. Para encontrá-los é preciso estar em movimento, visitando, promovendo, participando, conectando-se a todos os tipos de atividades onde haja a possibilidade de garimpar vendas. Buscar novos clientes é mais uma atitude de constante atenção às oportunidades do que uma tarefa que se desempenhe. No começo pode ser um pouco mais difícil, porque ainda não se tornou um hábito, mas aos poucos vai se tornar natural e se incorporar às tarefas do dia-a-dia.

Hoje não importa onde o produto é fabricado e por quem, mas onde é vendido, como é vendido, quem compra e por que compra. Aumentar o número de clientes é uma espécie de instinto de sobrevivência das empresas no mundo capitalista. Sem isso não há como sobreviver diante de tanta concorrência. Em um passado não muito distante os clientes eram esperados. Agora, um vendedor só está profissionalmente completo quando for capaz de buscar clientes e não apenas esperar que eles apareçam espontaneamente. Nesta busca, não se esqueça de sempre agradecer as pessoas que lhes indicarem novos clientes, pois de mal agradecidos o “inferno está cheio”. Procedendo assim, estará incentivando novas indicações.

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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Se você está em dúvida se é a hora certa de ingressar em um curso de inglês, saiba que esta hora já passou! Ok, sem desespero. Sua carreira não vai acabar deste momento em diante, mas seu futuro pode ser beneficiado em muito se começar a agir agora.

Esta época do ano, as vésperas de avaliações de desempenho, fechamentos, etc. e com o mercado de trabalho aquecido, este é um bom momento para ingressar em uma boa escola, ou mesmo pleitear uma bolsa ou ajuda custo junto a sua empresa. Geralmente as políticas de benefícios são abertas o final do ano, aproveitando as elaborações de orçamentos para o ano seguinte. Budget, se preferirem.

Uma dica para quem busca um bom curso é a Cultura Inglesa. A Cultura Inglesa é uma instituição com mais de 75 anos de atuação. Presente nos estados do RJ, ES, GO, RS e no DF, traduz excelência no ensino do inglês, com professores capacitados e tecnologia educacional de última geração. Com foco no treinamento dos seus profissionais, promove cursos frequentes para o aperfeiçoamento e a reciclagem constante dos seus professores.

Pioneira em interatividade oferece avançados recursos tecnológicos, como o E-board: quadro interativo multimídia com conteúdo exclusivo em todas as salas de aula. Aliada a temas atuais, participa de questões relacionadas à responsabilidade social e à conscientização ambiental. Tradição, vanguarda e qualidade credenciaram a Cultura Inglesa como Centro Autorizado no Brasil para os exames de Cambridge ESOL.

Participamos de uma área vital para qualquer empresa. Mesmo os menores negócios, como uma lojinha de bairro, tem maiores chances de atingir o sucesso se tiver pelo menos uma página na internet. Isso mostra a importância da TI, que nos dias de hoje até se confunde com o próprio marketing, quando o assunto são as mídias eletrônicas e as redes sociais.

Conversei com um amigo que abriu um pequeno restaurante ha pouco mais de um ano. E ha 04 meses ele criou uma página na internet e colocou o restaurante nas redes sociais. O projeto lhe custou R$ 4.500,00, mas no primeiro mês aumentou o número de clientes em 41%, passando para 59% no segundo e 73% a partir do terceiro, e ele ainda tem boas perspectivas para os próximos. Com o aumento no faturamento, ele pagou o projeto em 35 dias e aumentou consideravelmente seu lucro. Agora ele está investindo em um sistema que fará a administração completa do restaurante, e diz:

“Quero que a minha empresa seja reconhecida pela qualidade do produto que forneço e pela organização de todo o processo;. Não imagino como conseguir isso sem o auxilio dos computadores. Para mim, investir em TI é a formula para o sucesso”

Deveríamos ter a mesma percepção em qualquer negócio. Seja um pequeno restaurante ou uma multi-nacional bilionária, a maneira mais simples de apresentar o valor da TI como ativo estratégico para o negócio, é definindo como cada projeto auxilia no crescimento da empresa, e para isso precisamos nos preparar para responder algumas perguntas básicas, como:

1. Por que o projeto deve ser feito? (Ponto de vista do negócio)
2. Que processos primários ele auxiliará?
3. Como ele auxiliará?
4. Quais são os benefícios financeiros que ele trará? (Pense em lucratividade* e rentabilidade**)
5. Quais são os benefícios não financeiros? (operacional, tático ou estratégico)
6. Quais os riscos envolvidos?
7. Como prover a mudança de maneira controlada e segura?

Um projeto de TI nunca deve começar pela infra-estrutura necessária para prover um resultado, que é a nossa visão comum, ele deve se basear nos planos da empresa, na forma com que ela definiu sua visão e missão, e nas metas que estabeleceu para seu crescimento.

Ninguém quer saber sobre o melhor servidor do mundo, ou sobre o novo sistema operacional, ou ainda sobre uma tecnologia maravilhosa de armazenamento de dados. As empresas estão dispostas a investir em quaisquer formas de otimização dos seus resultados, mas elas precisam da segurança de que o investimento é certo e trará benefícios.

É justamente por isso que nossas reuniões não são 100% produtivas. Passamos muito tempo discutindo questões técnicas que não estão alinhadas necessariamente com o que nossos clientes esperam. Com isso, deixamos de priorizar de maneira adequada as nossas atividades e passamos a tocar o operacional da TI como se fosse nosso “assunto principal”. É quando acontece a ruptura entre a percepção do cliente e o valor que nós apresentamos.

Então, quero deixar algumas dicas para aumentar a eficiência de nossas reuniões:

1. As reuniões mais produtivas tem no máximo 60 minutos.
2. Convide apenas quem realmente precisa estar na reunião. (qualquer stakeholder que julgar necessário)
3. Procure não envolver seu corpo operacional em mais de uma reunião por dia.
4. Convoque reuniões com antecedência e use um meio adequado para agendamento e comunicação.
5. Só vá para uma reunião com a pauta da discussão. Preferencialmente antecipe essa pauta aos convidados.
6. Evite dispersões em relação a pauta, durante a reunião.
7. Faça com que todos os convidados se manifestem.
8. Defina as responsabilidades de cada um e crie conexões entre elas (processos)
9. Auxilie cada participante a priorizar ou reorganizar suas atividades de acordo com a estratégia do negócio.
10. Feche a reunião explicando a importância do projeto e apresentando a todos respostas para as sete questões apresentadas nesse texto.

Acredito que dessa forma, você conduzirá os projetos de TI por um caminho mais agradável ao negócio e mudará a cultura de nossos profissionais, da base absolutamente operacional, para conceitos mais estratégicos. A partir desse ponto, a gestão de serviços e a governança de TI, serão assuntos bem mais simples para todos.

É isso ai!!

Grande abraço

* – Lucratividade: Percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.
** – Rentabilidade: Percentual de remuneração do capital investido na empresa

Texto de cedido por Nino Albano, IST Brasil.

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