Nos negócios nada acontece sem as vendas. Comparando-se a empresa com um trem, a área de vendas seria o motor e os demais setores os vagões. Os empresários que querem fazer seus empreendimentos prosperarem devem conhecer e implementar continuamente novas estratégias de marketing e vendas. Para isso, os gestores têm quatro alternativas básicas de ações a realizar:
1. Penetração – vender mais dos mesmos produtos nos mercados atuais.
2. Desenvolvimento de produto – desenvolver novos produtos para os mercados atuais.
3. Desenvolvimento de mercado – vender mais dos mesmos produtos para novos mercados.
4. Diversificação – desenvolver novos produtos para novos mercados.
Neste artigo, veremos mais detalhadamente as estratégias de penetração, as quais são ações realizadas para encorajar os clientes atuais a comprarem mais, de forma a aumentar as vendas de produtos e serviços atuais. Através destas ações normalmente tem-se retorno imediato com menores investimentos. A título de ilustração, seguem algumas dicas:
Uma empresa industrial, comercial ou de serviços é conhecida como franqueadora quando é detentora de uma atividade vitoriosa, com marca ou nome comercial consolidado e permite a uma pessoa física ou jurídica – franqueada – por tempo e por área geográfica exclusivos e determinados, o uso de sua marca ou nome comercial para venda ou fabricação.
Isso ocorre mediante o pagamento de uma taxa inicial e percentagem mensal sobre o movimento de vendas ou compras, sendo que a franqueadora oferece todo o seu conhecimento de gestão e de marketing, exigindo da franqueada, em contrapartida, atendimento às suas regras e normas. Continue lendo aqui…
No período de vendas natalinas, em especial às vésperas da grande data comemorativa, as lojas passam por um momento atípico em relação ao fluxo de clientes, pois milhares deixam para comprar presentes na última hora.
Nesse momento, um atributo muito valorizado pelos clientes é a rapidez no atendimento. Cabe aos gestores zelarem pela rapidez e pela qualidade do atendimento. Para isto, o desenvolvimento antecipado de embalagens semi-prontas contribui muito.
O que impede muitos varejistas de destacarem seus produtos e fixarem suas marcas por meio de embalagens é o custo de aquisição de um menor volume de embalagens diferenciadas. Para viabilizá-las, uma saída seria cobrar por elas.
Sabe-se que não é prática corrente do varejo cobrar um valor a parte pela embalagem de um produto adquirido. Porém, uma embalagem de maior valor agregado poderá ser apresentada como opcional, sendo por isso cobrada. Os clientes normalmente não se importam de pagar, desde que a embalagem agregue valor aos produtos.
O consumo não acontece por acaso. Cabe sempre aos lojistas despertarem nos consumidores o desejo pela compra. Estes não devem se limitar a criar embalagens diferenciadas apenas para o Natal. Devem incorporar a inovação das embalagens à rotina de seus negócios e apresentar novidades a cada mudança de estação e nas datas especiais.
Embalagens comunicam. Elas refletem o carinho e a atenção que a empresa dispensa aos seus clientes.
Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
São vários os fatores racionais e emocionais que influenciam a negociação entre vendedor e cliente, e sem dúvida o preço é um dos fatores essenciais no processo de venda.
O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?
O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas. Continue lendo aqui…
Depois de andar por quase todos os estados brasileiros e ainda ter passado muito dias em Portugal, de norte a sul do país, notei que o clima europeu dado a crise é muito menos empolgante que o nosso cenário. No entanto, é perceptível que 2011 foi aquém das expectativas de muitos empresários. Poderia ter sido muito melhor, concorda? Quero, portanto lhe propor algumas reflexões sobre aquilo que penso ser necessário corrigir nas vendas de sua empresa, apresentando tendências para 2012, numa visão muito pessoal. Continue lendo aqui…
A expressão “momentos da verdade” refere-se a cada um dos momentos de contato e relacionamento entre a empresa e seus clientes. São os aspectos que afetam o nível de satisfação, também conhecidos como momentos mágicos ou trágicos. Eles são proporcionados aos que procuram uma empresa, seja para realizar uma compra, apenas para dar uma olhada nas mercadorias expostas à venda ou simplesmente para pedir uma informação.
Os “momentos da verdade” são experimentados pelos clientes em cada contato com a empresa ao longo do chamado ciclo de atendimento. Neste ciclo, o cliente compara o atendimento recebido com as suas expectativas. Ele julga a qualidade dos serviços prestados conforme os seus próprios critérios de avaliação, consoante com as informações recebidas e experiências vivenciadas anteriormente. Continue lendo aqui…
Todas as empresas estão sempre conquistando alguns clientes e perdendo outros. Sempre haverá clientes que preferem esta ou aquela empresa para suprir suas necessidades. Por mais que uma empresa invista em programas de fidelização, será impossível segurar todos os clientes o tempo todo. O importante é que, além de realizar ações para manter os clientes, precisamos estar sempre atentos para conquistar novos. “Prospecção” é o nome que se dá em vendas à atividade de buscar novos clientes. Prospectar clientes é a iniciativa que o profissional de vendas deve ter para aumentar as vendas e substituir os clientes perdidos com o passar do tempo.
Uma das primeiras etapas de vendas é a pré-venda, definida como o processo de identificar e qualificar os clientes potenciais. A prospecção de clientes é uma atividade que dá resultados, desde que feita com método e continuidade. Um vendedor interno, quando está fora da empresa, pode fazer buscas na rua. Um vendedor pracista, se estiver dentro da empresa, pode usar os recursos da busca interna. Continue lendo aqui…
Os principais insumos que compõem os negócios bem-sucedidos atualmente são os conhecimentos e as informações. Porém, estes precisam ser organizados de forma prática, para que gerem resultados positivos para o empreendedor e para todos os envolvidos.
O primeiro passo, para que se tenha êxito na implantação de um negócio é a sua definição estratégica. É estratégica a escolha do mercado em que se vai atuar, e dentro deste, o segmento que será atendido e a maneira que este será atendido, pois “quem quer ser tudo para todos, acaba sendo nada para ninguém”. Continue lendo aqui…
Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um negócio e o caminho para alcançá-lo, diminuindo os riscos e as incertezas. Ele permite identificar e restringir os erros no papel ou na tela do computador ao invés de cometê-los no mercado, onde além dos custos envolvidos, a sobrevivência do negócio poderia ser comprometida.
O plano é o instrumento ideal para quem quer ter um retrato fiel do mercado, do produto, das atitudes do empreendedor diante da oportunidade e da viabilidade econômico-financeira do empreendimento. Ele propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maior probabilidade de sucesso ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio já em pleno funcionamento. Organiza as ideias do empreendedor e se torna um verdadeiro mapa na nova caminhada. Continue lendo aqui…
Nos negócios nada acontece sem as vendas. Comparando-se a empresa com um trem, a área de vendas seria o motor e os demais setores os vagões. Os empresários que querem fazer seus empreendimentos prosperarem devem conhecer e implementar continuamente novas estratégias de marketing e vendas. Para isso, os gestores têm quatro alternativas básicas de ações a realizar:
Uma empresa industrial, comercial ou de serviços é conhecida como franqueadora quando é detentora de uma atividade vitoriosa, com marca ou nome comercial consolidado e permite a uma pessoa física ou jurídica – franqueada – por tempo e por área geográfica exclusivos e determinados, o uso de sua marca ou nome comercial para venda ou fabricação. 
No período de vendas natalinas, em especial às vésperas da grande data comemorativa, as lojas passam por um momento atípico em relação ao fluxo de clientes, pois milhares deixam para comprar presentes na última hora. 
São vários os fatores racionais e emocionais que influenciam a negociação entre vendedor e cliente, e sem dúvida o preço é um dos fatores essenciais no processo de venda.
Depois de andar por quase todos os estados brasileiros e ainda ter passado muito dias em Portugal, de norte a sul do país, notei que o clima europeu dado a crise é muito menos empolgante que o nosso cenário. No entanto, é perceptível que 2011 foi aquém das expectativas de muitos empresários. Poderia ter sido muito melhor, concorda? Quero, portanto lhe propor algumas reflexões sobre aquilo que penso ser necessário corrigir nas vendas de sua empresa, apresentando tendências para 2012, numa visão muito pessoal.
A expressão “momentos da verdade” refere-se a cada um dos momentos de contato e relacionamento entre a empresa e seus clientes. São os aspectos que afetam o nível de satisfação, também conhecidos como momentos mágicos ou trágicos. Eles são proporcionados aos que procuram uma empresa, seja para realizar uma compra, apenas para dar uma olhada nas mercadorias expostas à venda ou simplesmente para pedir uma informação. 
Todas as empresas estão sempre conquistando alguns clientes e perdendo outros. Sempre haverá clientes que preferem esta ou aquela empresa para suprir suas necessidades. Por mais que uma empresa invista em programas de fidelização, será impossível segurar todos os clientes o tempo todo. O importante é que, além de realizar ações para manter os clientes, precisamos estar sempre atentos para conquistar novos. “Prospecção” é o nome que se dá em vendas à atividade de buscar novos clientes. Prospectar clientes é a iniciativa que o profissional de vendas deve ter para aumentar as vendas e substituir os clientes perdidos com o passar do tempo.
Os principais insumos que compõem os negócios bem-sucedidos atualmente são os conhecimentos e as informações. Porém, estes precisam ser organizados de forma prática, para que gerem resultados positivos para o empreendedor e para todos os envolvidos.
Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um negócio e o caminho para alcançá-lo, diminuindo os riscos e as incertezas. Ele permite identificar e restringir os erros no papel ou na tela do computador ao invés de cometê-los no mercado, onde além dos custos envolvidos, a sobrevivência do negócio poderia ser comprometida.
