1. Cumprimentei o cliente olhando nos seus olhos com um sorriso?
2. Me identifiquei e perguntei qual o seu nome?
3. Ofereci ajuda?
4. Fiz perguntas para atender melhor suas necessidades e desejos?
5. Respondi às perguntas com objetividade?
6. Mostrei alternativas de produtos?
7. Ofereci produtos, acessórios e complementares – fiz venda adicional?

Também algumas atitudes e características precisam ser melhor avaliadas:

ENTUSIASMO
Otimismo e pessimismo contagiam mais do que o vírus da gripe H1N1. Um profissional de vendas deve ser simpático e ter uma postura animada. É indispensável ter brilho nos olhos, sorriso no rosto e eletricidade no corpo.

CORDIALIDADE
Vai muito além do “Bom dia”,“Boa Tarde” e “Boa Noite”. Refere-se a manifestações de cortesia e educação, como pedir licença quando necessário e agradecer pela visita. Também se expressa através das expressões lubrificantes das relações humanas, tais como: “Com licença”, “Por gentileza”, “Por favor”, “Muito obrigado”.

COMUNICAÇÃO
Tenha um tom de voz audível, simpático e adequado ao público. Procure falar, sempre que possível, na mesma altura e velocidade de voz de seu interlocutor, para ser melhor entendido. Evite usar termos técnicos com as pessoas leigas – se usar explique o significado. O uso de linguagem de baixo nível, nem pensar! Elas são totalmente reprovadas no contexto das vendas.

BOA VONTADE
Deve ser constante em um profissional de atendimento. Ela é percebida pela disposição, motivação e presteza em atender e servir a todos que o procuram. Se revela na busca incansável de produtos nos estoques, nas prateleiras de difícil acesso e na busca de informações junto aos superiores e colegas,
para melhor esclarecer as dúvidas dos clientes.

APARÊNCIA
Capriche nos cuidados pessoais. Vá ao cabeleireiro e ao dentista regularmente. Profissionais mulheres devem primar pela discrição na roupa, acessórios e bijuterias. Utilize sapatos confortáveis e em bom estado, pois impactam na aparência e no seu bom humor. E, por favor, não passe a impressão de desânimo, não se escore em colunas, paredes e balcões. Não masque chiclete, nem faça lanchinhos no ponto de venda. A utilização de uniforme e crachá contribui para a formação da imagem de uma empresa organizada e confiável e devem estar em perfeito estado. Afinal, antes de vender um produto ou serviço, você vende a si mesmo.

Texto de Soeli de Oliveira, Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de Marketing, Vendas, Atendimento e Motivação, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Image: Simon Howden / FreeDigitalPhotos.net

FACHADA

A principal função da fachada de um estabelecimento comercial é a visibilidade. Os potenciais clientes devem sentir-se atraídos e se interessarem em entrar no ponto de venda, antes mesmo de se aproximarem das vitrines.

A exposição da logomarca é um elemento fundamental da fachada. Para que cumpra a sua função de atrair, posicionar e fixar a marca deve-se utilizar os elementos da comunicação visual como letreiros e adequada iluminação, valendo-se de dispositivos auxiliares como os “front light” e “back light”, para que também seja visível à noite.

Fuja da poluição visual, evite cores em demasia e excessiva divulgação de marcas de parceiros. O ideal é que esteja presente na fachada até quatro cores, que destaquem a marca e que estejam em harmonia com o interior do estabelecimento. Só existe boa visibilidade se você conseguir ler perfeitamente a marca em uma distância superior a 50 metros.

LIMPEZA

Zele pelas boas condições das calçadas. Evite lixo ou depósito de outros materiais em torno do prédio, pois contribuem para uma imagem negativa da empresa. A mesma percepção desmerecedora passam lâmpadas queimadas, cartazes rasgados ou desatualizados, vidros sujos ou quebrados, falta de lajotas ou azulejos.

VITRINE

A vitrine funciona como “isca” de consumidores. O estabelecimento possui vitrine atraente? A vitrine deve refletir a imagem, estilo e personalidade do ponto de venda, alinhada com a proposta da empresa.

Para os varejistas de pequeno porte, que não dispõem de recursos para divulgação, a vitrine é o principal instrumento de atração. Observe a reação das pessoas que passam. A vitrine está adequada quando muitos passantes param para olhar e, em seguida, entram para ver os produtos de perto.

Texto de Soeli de Oliveira, Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net

Dúvidas, dúvidas e mais dúvidas…

No meu caso, já concluí duas pós graduações, cada uma num momento profissional diferente, além de duas extensões. Acredito que alguns temas são obrigatórios no atual mercado: Gestão (empresas, negócios, projetos, pessoas) e Comunicação (marketing, informação). As faculdades podem gerar mão de obra, mas líderes (gestores) são talhados fora delas. Os cursos de pós graduação são as ferramentas que podem diferenciá-lo no mercado, ajudando-o a desenvolver suas habilidades de forma focada em seu negócio e com conteúdo atualizado.

Outra dica importante é a escolha da instituição.

Os programas de Pós-Graduação da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), por exemplo, são excelentes alternativas que têm como objetivo desenvolver profissionais com sólida formação em suas respectivas áreas de trabalho, com visão dos negócios e dos mercados das empresas, permitindo conduzir as adaptações da empresa ao ambiente e ainda se relacionar melhor com os diversos setores integrantes de sua organização.

Os docentes são profissionais que possuem a combinação ideal entre formação acadêmica e experiência de mercado, somada ao talento para transmitir seus conhecimentos e vivências, sob uma ótica de permanente inovação e busca contínua da excelência acadêmica.

Para conhecer melhor os cursos oferecidos pela ESPM no Rio de Janeiro, portfólios e agendas, acesse: http://bit.ly/pos_espm

Outras unidades ESPM, acesse: http://www.espm.br/

Image: Francesco Marino / FreeDigitalPhotos.net

O que torna um vendedor Consultor? Qual é a fórmula mágica que faz multiplicar negócios, multiplicar clientes, ganhar reputação, valorização, status…? A fórmula mágica é ser ou ter na sua empresa “Consultores diamantes”, que aonde vão ou estão brilham através da simpatia e da empatia, do brilho no olhar, do sorriso no rosto e da agilidade no corpo. Que fazem o seu produto ou serviço brilhar através da conveniência e dos benefícios oferecidos.

O vendedor/Consultor é a “cara” do seu negócio. É através dele que o cliente vai vivenciar uma experiência mágica ou trágica, vai querer ou não repeti-la. O cliente só faz negócios novamente quando a experiência foi boa. Se a experiência for mágica, além de repeti-la, se torna um divulgador do seu negócio, multiplicando suas possibilidades de vender mais e melhor!

Tudo que o vendedor vê, ouve e observa no mercado tem um grande valor. Ele que está em contato direto com o cliente, sabe das suas necessidades e conhece o potencial que cada cliente oferece. Sabe como fazer no dia-a-dia para transformar estas informações em soluções e explorar todo o potencial do seu ramo de negócio.

Quantas das informações que o consultor traz dos clientes e concorrentes são captadas, armazenadas, aproveitadas e transformadas em oportunidades? O Consultor é a peça fundamental para gerar a maior e a melhor experiência ao cliente. É com ele que o cliente se relaciona, faz negócios, fecha vendas. Portanto, se você vende, venda bem – com excelência! Se você contrata, contrate os melhores!

O mercado competitivo exige mudanças, ou você muda e dança a dança do cliente – contemporânea, cheia de transparência, sintonia, flexibilidade, jogo de cintura – e dá um show de parceria e sincronia, ou dança a dança dos fracassados e dá um vexame de obsolescência, mesmice.

Vaias aos vendedores – que vendem dores. Aplausos aos Consultores que oferecem soluções e dão um show de profissionalismo.

Texto de Soeli de Oliveira, Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de Marketing, Varejo, Atendimento e Motivação, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Image: Francesco Marino / FreeDigitalPhotos.net

Empreender é investir mais, visar crescimento de um empreendimento, um negócio futuro, dedicar-se na criação de uma empresa, que vise lucro e resultados extraordinários.

Venda empreendedora é também uma forma de investir, de fazer crescer o lucro e de se ter resultados sensacionais, mas o foco não está dentro da sua empresa, está no relacionamento com seus clientes.

Conceitualmente uma venda transacional é aquela onde só existe uma transação de troca de um valor monetário por um produto ou serviço que está sendo vendido. Já na venda consultiva, vale um maior envolvimento, a parceria e a maneira como vendedores e afins atuam com o cliente e o fazem sentir confiança. No entanto, estamos cada dia mais avançando no mercado competitivo e de oportunidades mais especificas ao perfil do cliente em questão, dependendo de seu momento financeiro, de sua necessidade quanto ao produto/serviço que você oferece, do seu nível de conhecimento sobre o que procura, do seu estado de espírito e o quanto ele dá ou não valor ao seu negócio.

Num futuro próximo, uma venda não ocorrerá mais apenas com propaganda, marketing e atendimento, digo a venda lucrativa e perene que buscamos.

As relações humanas estão em alta na hora do cliente decidir com quem irá comprar, quanto irá pagar, o que nem sempre ele sabe ao certo. Se você começar a ajudar seu cliente mais que o normal, fazendo aquele esforço extra, ajudando-o a atingir o resultado superior ao esperado, terá feito uma venda empreendedora, que investe na relação e mostra que seu modelo comercial não pensa no curto prazo, não é afoito e tem pressa demais por dinheiro.

Você tem clientes que gostam de você? Ou que sabem seu nome, e o repetem depois de um primeiro contato? Seu cliente atende o celular dele quando você liga falando seu nome e sabe quem você é? Tem pessoas que está prospectando que lhe pedem conselhos? Se sim, isso um sinal de que tem gente que fala bem de você, é uma espécie de fã de seu jeito de trabalhar e o indica sem problema algum.

Eu troco de carro há 6 anos com o mesmo vendedor e renovo meu seguro há 4 anos com o mesmo corretor, além de comprar roupas sociais há 03 anos de uma determinada marca e na mesma loja.

Isso é a prova de que podemos ser fiéis, ter clientes fiéis, ter uma relação duradoura. Depende do quanto se empreende no cliente.

Não desperdice seu tempo com quem não precisa do seu produto, mas lembre-se: quando o cliente não recebe o tratamento desejado e não sente confiança em pedir seu apoio, ele não é fiel e migra para o concorrente.

Pense nisso e muito sucesso!

Marcelo Ortega
Palestrante, autor de Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas, um dos mais requisitados conferencistas do Brasil, consultor e treinador empresarial há 10 anos. Assistido por mais de 200.000 pessoas, é colunista das Revistas Ser Mais e Vendas Mais e articulista de rádio, programa Transnotícias – Transamérica FM. Tem atuação em diversas empresas brasileiras e ministrou palestras em Portugal/ Espanha, Paraguai e Argentina. Oferece treinamentos e palestras personalizadas com foco em desenvolvimento em Vendas, Negociação, Atendimento, Motivação e Liderança Gerencial de Equipes.
www.marceloortega.com.br