1. Penetração – vender mais dos mesmos produtos nos mercados atuais.
2. Desenvolvimento de produto – desenvolver novos produtos para os mercados atuais.
3. Desenvolvimento de mercado – vender mais dos mesmos produtos para novos mercados.
4. Diversificação – desenvolver novos produtos para novos mercados.

Neste artigo, veremos mais detalhadamente as estratégias de penetração, as quais são ações realizadas para encorajar os clientes atuais a comprarem mais, de forma a aumentar as vendas de produtos e serviços atuais. Através destas ações normalmente tem-se retorno imediato com menores investimentos. A título de ilustração, seguem algumas dicas:

• Aumente o uso dos produtos – descubra e divulgue novos usos para os produtos e realize ações que encorajam os clientes a comprar e a consumir com mais frequência.
• Altere o produto – melhore o desempenho do produto, velocidade, vida útil, durabilidade e garantia.
• Altere o desenho do produto – desenvolva um novo design.
• Acrescente novos sabores – crie novos sabores (doce, salgado, chocolate, mentolado, etc.).
• Altere a embalagem do produto – Facilidade para abrir ou fechar, a forma de guardar o produto, etc. Exemplo: longa-vida.
• Promova os produtos – conceda descontos, bonificações em produtos e serviços, como por exemplo: “compre dois e leve três”, promoções casadas, demonstrações e oportunidades de degustação.
• Realize ações de estímulo à força de vendas – elabore materiais de apoio às vendas – material institucional, promocional, catálogos, manuais de vendas. Aperfeiçoe as condições técnicas de seus vendedores, representantes e distribuidores, promovendo reuniões e treinamentos em vendas. Estimule os intermediários e vendedores com premiações em dinheiro, produtos, viagem, roupas, cursos, etc.
• Aumente o uso dos produtos – No caso de produtos alimentares, distribua cadernos de receitas com novas sugestões de preparo que incluam seus produtos. Altere as embalagens, apresentando aos consumidores novas opções, como menor quantidade por embalagem para pessoas que moram sozinhas.
• Promova vendas para seus parceiros do varejo – procure destacar a marca no ponto de venda, quando os concorrentes são muito semelhantes. Estimule os atendentes para que vendam os seus produtos. Apresente outros usos ou benefícios dos produtos/serviços. Destaque um item ou linha específica de produto ou serviço. Exponha os produtos buscando maior visibilidade. Instale materiais promocionais, como cartazes nos pontos de venda. Distribua amostras. Programe incentivo aos atendentes das lojas, como premiações e treinamentos.

Não existem mercados parados, o que encontramos com frequência são empresários e vendedores que pouco ou nada fazem para promover as vendas. Desejo a você muito sucesso na prática desses conhecimentos!

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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Isso ocorre mediante o pagamento de uma taxa inicial e percentagem mensal sobre o movimento de vendas ou compras, sendo que a franqueadora oferece todo o seu conhecimento de gestão e de marketing, exigindo da franqueada, em contrapartida, atendimento às suas regras e normas.

Vantagens para o franqueado
- Compartilhar uma marca já consolidada no mercado
- Ganhos pela negociação em escala com fornecedores
- Facilidade para alugar pontos em hipermercados e shoppings
- Ter acesso à profissionalização do negócio
- Programa de treinamento em gestão e para equipe de colaboradores
- Menor taxa de mortalidade da franquia no primeiro ano em relação a negócio próprio (3% versus 25% da taxa de empresas próprias)

Desvantagens para o franqueado
- Menor liberdade
- Linha de produtos limitada
- Custos aumentados com taxas de franquia

Vantagens para o franqueador
- Expansão acelerada dos negócios
- Desenvolvimento de uma rede
- Maior eficiência em cada unidade
-Administração descentralizada

Desvantagens para o franqueador
- Administração compartilhada
- É dono do conceito, mas não do ponto de venda
- Requer maior esforço de liderança
- Tem sua eficiência permanentemente testada

O setor de franquias no Brasil em 2011 deve fechar o ano com um crescimento 15% maior que em 2010. Com base nessas vantagens e desvantagens, analise se uma franquia é a melhor opção para você e faça sucesso como empreendedor.

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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Nesse momento, um atributo muito valorizado pelos clientes é a rapidez no atendimento. Cabe aos gestores zelarem pela rapidez e pela qualidade do atendimento. Para isto, o desenvolvimento antecipado de embalagens semi-prontas contribui muito.

O que impede muitos varejistas de destacarem seus produtos e fixarem suas marcas por meio de embalagens é o custo de aquisição de um menor volume de embalagens diferenciadas. Para viabilizá-las, uma saída seria cobrar por elas.

Sabe-se que não é prática corrente do varejo cobrar um valor a parte pela embalagem de um produto adquirido. Porém, uma embalagem de maior valor agregado poderá ser apresentada como opcional, sendo por isso cobrada. Os clientes normalmente não se importam de pagar, desde que a embalagem agregue valor aos produtos.

O consumo não acontece por acaso. Cabe sempre aos lojistas despertarem nos consumidores o desejo pela compra. Estes não devem se limitar a criar embalagens diferenciadas apenas para o Natal. Devem incorporar a inovação das embalagens à rotina de seus negócios e apresentar novidades a cada mudança de estação e nas datas especiais.

Embalagens comunicam. Elas refletem o carinho e a atenção que a empresa dispensa aos seus clientes.

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?

O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas.

Raramente o preço é a única consideração na decisão de compra. Quando a decisão é tomada só com base nos preços, certamente os benefícios não ficaram claros para o cliente, ou não existem!

O preço faz parte da decisão de alguém por alguma coisa, mas não é o único fator, e na maioria das vezes outros fatores são mais importantes do que ele. Entretanto, é de se esperar que quem vai investir o seu dinheiro em alguma coisa, procurará valorizá-lo ao máximo.

Quem pergunta sobre preço normalmente está pensando em comprar. Você já perguntou o preço de uma nave espacial, de uma viagem à lua, ou de um transatlântico? Provavelmente não! Porque só perguntamos os preços de coisas que nos interessam ou das que queremos comprar.

O preço não é nem alto, nem baixo. É um valor relativo. O preço é apenas um número. Se apresentado de imediato ou se informado sozinho, sem qualquer outro argumento, acaba sendo o aspecto mais importante. Na maioria das vezes é um problema apenas na mente do vendedor. Preço alto ou baixo depende do valor que atribuímos ao produto vendido. Todo preço é muito alto até que os clientes vejam os benefícios do que está sendo oferecido.

Não tenha receio de falar sobre o preço – fale com firmeza e olhe nos olhos do comprador. Todo cliente dirá sempre aos vendedores que seus preços estão altos. É natural, pois ele valoriza o seu próprio dinheiro. Isto de modo nenhum significa que ele não irá comprar. As pessoas tendem a comprar de profissionais dos quais gostam, que lhes inspiram confiança, mesmo que isto signifique pagar um valor um pouco mais alto. É claro que isto elas geralmente não contam ao vendedor. Também pode acontecer que, devido à sua baixa renda, o cliente ainda não faça parte do público-alvo da empresa, pois, para o indivíduo que tem uma receita baixa, todos os preços são altos.

Todo cliente é um comprador em alguma faixa de preço. A questão é: qual a faixa de preço viável para cada um? Será que nossa empresa pode ajustar-se a esta faixa? Se nossos preços são um pouco mais altos, temos alternativas de formas de pagamento?

Qualquer compra envolve dinheiro. As pessoas e as empresas tendem a valorizar o seu próprio dinheiro quando estão no papel de consumidoras. Entretanto, o preço não é necessariamente um obstáculo intransponível para a concretização de negócios. Para o profissional preparado, o preço é a oportunidade de mostrar o valor daquilo que se está vendendo. Venda o seu preço e não pelo preço e faça muito sucesso nas vendas!

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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- Uma redução do volume de negócios drástica nos primeiros 6 meses comparados a 2010. Muitos clientes abandonaram suas ofensivas de treinamento e convenções de vendas aguardando o que viria na transição governamental e da política econômica.
- Uma demanda reprimida de negócios para o segundo semestre, onde muitas empresas não estavam preparadas para absorvê-la, por falta de pessoal treinado e preparado.
- Certo desconforto do empresariado, com as inseguranças da economia européia e americana, apesar do Brasil manter-se na posição de \”bola da vez”.
- Falta de estratégias de crescimento, resignação quanto à eminente queda no volume de vendas médio ao longo do ano.
- Aumento no turno-over da maioria de meus clientes, sendo que claro, não podemos generalizar.
- A troca de equipe de vendas provocando declínio na alavancagem de negócios após os primeiros 150 dias apáticos do ano.
- Correria na execução de eventos, como convenções de vendas e ofensivas motivacionais para este final de ano. O número de pedidos de palestras e treinamentos aumentou significativamente e não foi possível atender eventos simultâneos.
- Em resumo, um ano de instabilidade no resultado, no entanto, muito positivo para a mudança de estratégias comerciais e na velocidade necessária para iniciar bem o ano seguinte.

2012 – o que consigo ver e acredito que vai acontecer:

- Vamos retomar o crescimento, as empresas planejaram mudanças no tempo de lançamentos de produtos e no preparo de suas equipes.
- Será necessário antecipar ações de marketing e vendas, o consumo não para, o país está cheio de investidores e com o olhar mundial no varejo e nas empresas de serviço.
- O efeito copa do mundo será ótimo para construção civil, seguros, bens duráveis e afins.
- Quem produz precisa vender. Os melhores representantes comerciais são definitivamente os mais cobiçados profissionais do mercado.
- Aumentará a informalidade na venda, a relação entre empresas e lojistas com suas equipes comerciais demanda mais velocidade. O resultado precisa ser aferido desde Janeiro, portanto, não falta trabalho.
- Vendedores precisam aprender a vender no modelo de vendas consultivas, afinal estamos na era do relacionamento (das vendas consultivas) e para tanto, o capital humano ou o comercial humano como gosto de dizer, é fundamental.
- Inovação é palavra de ordem, no modelo de atendimento e na forma como comercializamos e competimos. Em 2012 não haverá mais espaço para relançamentos de produtos batidos e sem adição de valor percebido pelo cliente.
- Consumo mais inteligente e virtual, é tempo de entrar na nuvem da internet, dos negócios em comunidades sociais e na medição do valor de sua marca no Google, o maior concorrente de todos.
- Renovação do conhecimento técnico aliado a conhecimento comportamento, habilidade e atitudes de quem lida com o mais valioso canal de lucro da empresa, o cliente.

Se fizermos mudanças com o senso de urgência que elas merecem, dentro desta linha de pensamento, acredito mesmo que o resultado será abreviado para você vendedor, para sua equipe como líder gerente e para sua organização como um todo, a você que é empresário.

Por isso:

Prepare para jogar algo fora: velhos hábitos, meios ultrapassados e ofertas desgastadas e manjadas.
Una seus melhores vendedores para que puxem os que estão abaixo para um patamar de vendas melhor.
Esteja ligado! Nada motiva mais uma equipe do que ver o dono da empresa ou o líder comercial atuando junto com ela.
Antecipe o Carnaval, viva o Brasil das oportunidades desde já.

Boas vendas e uma sensacional virada de mesa para renovar os resultados.

Abraços
Marcelo Ortega – Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas