Por Paulo Araujo
Convenção de vendas é um grande barato!
Convenções oferecem oportunidades de rever e fazer amigos, aprender novos conceitos e técnicas. São momentos que nos permitem relembrar tudo aquilo que sabemos e quase nunca fazemos, mas prometemos que a partir dali tudo será diferente. Assistimos a inúmeras apresentações de fornecedores, bem como sobre suas inovações e argumentos de vendas. Participamos de palestras e treinamentos que nos reciclam e desenvolvem como profissionais. As melhores partes de uma convenção são as apresentações das novas campanhas de premiação com realização de sorteios e fica melhor ainda quando ganhamos alguma coisa. Convenções de vendas são momentos mágicos, únicos… Mas o que eu mais gosto mesmo é de estar nas populares rodinhas de conversa em volta das mesas de coffee break, onde posso ouvir e aprender com colegas vendedores. E nesses anos todos, atendendo empresas em seus eventos, colecionei algumas frases que desejo agora compartilhar com você. Eu as chamo de Pérolas de Vendas. Frases fantásticas, algumas de uma simplicidade e verdade tamanhas que chegam a assustar, além de serem muito divertidas.
- “Se você não faz parte da solução, faz parte do problema!” – Essa é normalmente dita por gerentes, ao darem aquele recadinho de forma indireta aos que não atingem as metas. Vamos esquecer o lado ameaçador da coisa (a famosa degola!) e pensar nesta frase pelo lado positivo. A pergunta que você tem que se fazer todos os dias é: Em que eu estou ajudando meu cliente? A reduzir custos, a aumentar a lucratividade, a qualidade ou produtividade? Eu agrego valor à empresa em que trabalho? Esteja sempre do lado da “solução”.
- “Depois que inventaram o ‘tá ruim’, ninguém mais disse ‘tá bom!” - Essa é ótima! Quando você visita o cliente e pergunta como andam os negócios, a resposta é quase sempre a mesma: “Tá fraco”, “tá ruim” ou “já esteve melhor”. O impressionante é que o país está crescendo. Ano após ano as vendas aumentam e eu nunca encontro alguém que diz: “Tá bom demais!” Não pergunte ao seu cliente se seus negócios vão bem, pergunte se gostaria de ajuda para vender mais.
- “Quem pede recebe, mas quem se desloca tem preferência!” – Dizem que o autor da frase é Gentil Cardoso, ex-técnico de vários clubes cariocas, como Flamengo e Botafogo. Muitos acreditam que foi um dos descobridores de Garrincha. Aqui a explicação é simples: seja pró-ativo, não espere e faça acontecer. Inove, prospecte, crie oportunidades.
- “Sempre fica um pouco de perfume nas mãos de quem entrega flores!” – Essa é linda! Chegue sempre com um belo sorriso, bem disposto, apresentável e com um interesse genuíno em resolver os problemas do cliente. Esqueça a comissão e pense na solução. Dinheiro sobrando é sempre conseqüência de um bom trabalho realizado.
- “Para vender bem tem que ter preço e produto bom!” – Essa de tão óbvia chega a doer. Mas este é um dos princípios da competitividade, ou seja, qualidade e preço compatível com o que o mercado oferece. Pode também ser uma boa desculpa para quem não atinge as metas ou um alerta quando muita gente diz isto para você. O fato maior é que se toda empresa tivesse o melhor produto e o menor preço, não precisava de vendedor, bastava ter um excelente call center e uma boa mídia no mercado, que o produto se vendia sozinho. É para isso que existem os profissionais de vendas. Para mostrar o quanto você, sua empresa e seus produtos podem contribuir com o crescimento do seu cliente.
- “Fé em Deus e pé na tábua!” – Quem tem fé vai mais longe, levanta com firmeza quantas vezes for necessário e sabe que nunca está sozinho. Agradeça sempre ao Criador pelo trabalho que você tem e pelos clientes que atende. Ao entrar em qualquer lugar, seja para fazer uma venda, pós-venda ou até mesmo no concorrente, peça em silêncio que Ele abençoe a casa e as pessoas que lá estão. Deseje de coração muita saúde, paz e prosperidade ao próximo. Você vai perceber que adquirindo este hábito, receberá sempre em dobro. Afinal, você merece nada menos do que o melhor. É o que eu lhe desejo!
Paulo Araujo – palestrante e escritor. Autor de Motivacao – Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br
Veja também:
>>> Atendimento é Inteligência em Vendas
>>> Liderança Inteligente em Vendas
>>> O Vendedor Sustentável
Se você é recém formado ou vive um momento profissional onde deseja avaliar a possibilidade de ter seu próprio negócio, veja o texto de Gustavo Cerbasi. E lembre-se de avaliar também se possui perfil empreendedor.
Por Gustavo Cerbasi
Dia desses, palestrando em uma universidade, questionaram-se se qual seria a melhor opção de trabalho para um recém formado. Tentar investir em um negócio próprio ou trabalhar como empregado?
Bom, existem tanto riscos quanto oportunidades em ambas as alternativas.
Você pode abrir um negócio próprio e perder em pouco tempo tudo o que tem por falhas de gestão, decorrentes de falta de experiência. Você pode optar pelo emprego e demorar a subir na vida, também em razão da pouca experiência adquirida em trabalhos muito limitantes.
Em ambos os casos, os riscos dependem essencialmente de sua limitação de conhecimento. É por isso que afirmo que o melhor investimento que podemos fazer é em tempo para aprender.
Já para investir em um negócio próprio é preciso muito mais dinheiro do que as pessoas imaginam ou calculam. Não basta instalar seu consultório ou escritório, é preciso ter também recursos, o chamado capital de giro, para se manter com conforto e investir em marketing durante ao menos dois anos. Por isso, um novo negócio depende de um bom patrimônio, algo de que poucos jovens podem dispor.
Para subir na vida como empregado o que você precisa é de uma boa formação, e não de dinheiro. Você dirá que para ter uma boa formação é preciso ter muito dinheiro, mas isso não é verdade. É para quem não em dinheiro e tem muita vontade de crescer na vida que existem bolsas de estudo e crédito educativo.
Por essas diferenças, eu evito me referir a alguém como trabalhador ou empreendedor. Na prática todos devemos ser as duas coisas.
Para ter sucesso na carreira e nas finanças, eu recomendo a todo jovem profissional que procure começar sua carreira como empregado, trabalhando para ou com alguém mais experiente, sem grandes compromissos financeiros a pagar, visando adquirir maturidade para tocar o próprio negócio.
Certamente, essa opção tende a propiciar uma renda menor, mas é o pedágio a pagar para adquirir experiência, e então empreender um negócio próprio.
Vamos estrear hoje a categoria Vendas, trazendo textos que venham a colaborar com o perfil do vendedor. Lembro que todo dia, todos nós somos “vendedores”, seja de produtos, serviços, idéias ou de nós mesmos!
Por Marcelo Ortega
Ser bem atendido é o que todo cliente espera. Mas não vemos isso no comércio de um modo geral. As pessoas que estão atrás dos balcões ou espalhadas pelas lojas precisam acordar para o conceito de excelência em atendimento. Não é regra, pois tem muita gente boa no quesito simpatia, atenção ao cliente e principalmente, prazer em ser um vendedor ou vendedora. Costumo dizer que a missão de um vendedor é fazer as pessoas mais felizes. No entanto, eu lhe pergunto: você já se sentiu mal com o atendimento de um vendedor? É claro que a maioria dirá sim e por mais simples que seja o que irei lhe falar, é altamente importante dar atenção a isso. No século XXI as empresas irão se diferenciar por pontos simplórios a primeira vista, como atendimento, apego aos detalhes de aparência, clareza, modo de apresentação de produtos e serviços, relacionamento no pós-venda e tudo aquilo que todo empresário sabe que precisa fazer bem, mas não consegue manter pessoas treinadas e comprometidas com isso o tempo todo.
A palavra de ordem é ser inteligente para vender mais. Venda com inteligência requer mudanças comportamentais profundas e aqui quero destacar quais são elas:
- Determinar a importância do atendimento na empresa: Muitos empresários não têm a humildade de admitir que perdem clientes por atendimento. Segundo pesquisa realizada em 2006 com mais de 2000 clientes de varejo realizada em São Paulo e divulgada pelo Prof. Marins na Rede TV, conclui-se que 68% dos clientes deixam de comprar por mal atendimento do vendedor. 14 % atribuem os problemas a qualidade e apenas 4% destacam o preço como mais importante.
- Passar a ouvir o cliente: Poucas empresas fazem pesquisa de avaliação, ou permitem que o cliente tenha um canal para reclamar, sugerir, criticar. A maioria dos clientes normalmente não conta para sua empresa espontaneamente aquilo que os deixam insatisfeito com ela, mas
para muitas outras pessoas. Quando a empresa permite que um cliente reclame ou treina seus profissionais para ouvir o cliente melhor, descobre suas fraquezas e com isso se destaca a frente de seus concorrentes.
- Surpreender para encantar: Um cliente que acaba de reclamar pode simplesmente ser surpreendido se o vendedor ou atendente estiver treinado para fazer com que isso aconteça. É preciso definir um processo de atendimento que inclua a máxima “o cliente tem sempre razão” com bom-senso para atender aquilo que for devido e visar o encantamento. Imagine que sua esposa (ou seu marido) tenha comprado um produto e este veio quebrado. Você o leva para trocar no supermercado e em vez de pegar filas no setor de atendimento ao cliente, ter que mostrar notas fiscais, preencher um pedido e esperar pelo conserto, a atendente troca o produto de imediato. Imagine que ao chegar em casa descobre que nem foi naquele supermercado que sua esposa havia comprado. Pode parecer que o supermercado tenha perdido com isso, mas acredito que para você esse passa a ser um supermercado especial, não é mesmo.
- Torne seu cliente verdadeiramente fiel: fidelidade do cliente não existe! Se não houver fidelidade do vendedor com o cliente. Ser fiel ao cliente dar motivos para que ele volte, ou seja, cuidando para que ele se sinta importante e tenha uma relação de confiança e admiração pela empresa, pelo produto e por você. Custa muito caro conquistar clientes para perdê-los e mais caro ainda, fazer publicidade para atrair novos clientes. O dinheiro que se investe no relacionamento é muito menor que tudo isso, sem contar o tempo que você precisa investir para buscar clientes em vez de dedicar um pouco do seu tempo e o de sua equipe de atendimento para cuidar dos clientes que tem.
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Temos hoje quatorze dicas especiais (e simples) oferecidas por Gustavo Cerbasi para uma vida financeira mais equilibrada. Se não começou a pensar nisso, nunca é tarde, afinal, ninguém melhor para cuidar de seu dinheiro do que você mesmo. Seja um bom gestor de suas finanças.
Por Gustavo Cerbasi
Dia desses, uma jornalista me pediu para enumerar sete pecados e sete regras de ouro para o sucesso na vida financeira do casal. O porquê do número sete, eu não sei. Mas a reflexão sobre a pergunta da jornalista me levou a enumerar quatorze idéias que hoje quero compartilhar com você, ouvinte.
Os sete maiores pecados, pois existem outros, são:
1) Não colocar as contas na ponta do lápis ao menos uma vez por mês;
2) comprar a casa própria muito precocemente, quando a renda do casal ainda é baixa e só é possível financiá-la em prazos muito longos;
3) comprar a prazo, o que deveria ser evitado mesmo quando aparentemente não há vantagem matemática em pagar à vista;
4) entrar em financiamentos muito longos na compra da casa e do automóvel;
5) não ter um plano que garanta uma robusta renda futura, independente do trabalho;
6) não contar com uma reserva financeira para emergências e gastos inesperados; e
7) não criar oportunidades para falar sobre dinheiro e sobre sonhos.
Para uma vida financeira mais tranqüila, as sete regras de ouro que enumero são as seguintes:
1) Realizar o orçamento doméstico, mesmo que de maneira simples – é o caminho para antecipar “furos” na conta e ajudar a saber o quanto podemos gastar em uma ida ao shopping, por exemplo;
2) somar esforços na hora de investir e nos produtos que podem proporcionar vantagens, como o cartão de crédito – quanto melhor nosso relacionamento, mais vantagens conseguimos das instituições financeiras;
3) poupar para pagar os itens de consumo à vista ou ao menos para poder dar uma grande entrada, que viabilize financiamentos em prazos mais curtos;
4) procurar comprar sempre à vista (nada como a sensação de desfrutar do consumo e não ter que assumir o abacaxi de várias prestações a pagar);
5) começar, o quanto antes, um projeto de investimentos para garantir a independência financeira do casal (pode ser um simples plano de previdência);
6) fazer pequenas poupanças além do plano de independência, seja para usar nas emergências, seja para viabilizar gastos que, de tempos em tempos, podem vitaminar o relacionamento (viagem, renovação da casa, um jantar a dois); e
7) unir forças na busca de objetivos comuns e também de objetivos individuais, conversando mais a dois e com os filhos sobre sonhos, desejos e sacrifícios a fazer para conquistá-los.
São minhas dicas, para que vocês enriqueçam juntos.
Texto publicado na coluna de Gustavo Cerbasi para o Primeiro Programa.
Em Finanças, regularmente teremos textos voltados a uma boa administração de seu dinheiro, com autores de credibilidade ou textos adaptados de obras conceituadas. Assim começamos por Gustavo Cerbasi. Boa leitura!
por Gustavo Cerbasi
Ao contrário do que muitos pensam, o segredo para uma vida mais rica não está em economizar muito, mas sim em gastar bem seu dinheiro. Não se deve deixar de lado a fórmula básica para enriquecer: gastar menos do que ganha e investir bem a diferença. Porém, se ao gastar menos você passa a ter uma vida medíocre, de nada valerá o esforço para acumular patrimônio. É o equilíbrio entre o que você tem hoje e o que terá no futuro que mostra quão rico você é. Por isso, uma vida rica envolve gastar o máximo que você pode hoje, sem comprometer essa capacidade de consumo no futuro. Parece simples, mas envolve comprar mais gastando menos, negociar bem e pagar menos juros hoje, sem esquecer de poupar recursos suficientes para uma aposentadoria próspera.
Você deve estar pensando, “OK, falar é fácil. Difícil é viver com o pouco que ganho!” Será mesmo? Muitos entram no vermelhoporque não têm verba para comprar coisas de que precisame, quando as compram, o dinheiro evapora.
Lembre-se, porém, que tudo aquilo que vocês depende de suas escolhas.Se gasta muito com a casa, é porque optou por uma maior do que poderia pagar. Se gasta muito com automóvel, é porque errou ao escolher uma moradia longe do trabalho (e não um trabalho longe de casa, pois não está fácil ter um bom emprego).
Moradia, saúde, transporte e alimentação são coisas básicas. Mas lazer, prazer e qualidade de vida também são. É seu dever garantir verbas para o que lhe traz mais felicidade, mesmo que isso signifique ter uma casa e um carro menores e roupas mais simples. Sua felicidade é uma medida de sua riqueza.
Gustavo Cerbasi é consultor financeiro e autor de Casais Inteligentes Enriquecem Juntos (Ed. Gente). Publicado em: Destak – 27.mar.2007
