Segundo Marcelo Ortega, são 03 grandes ferramentas:
1. Mapa de Oportunidades – relação de clientes versus produtos e serviços que vende ou pode vender. Um mapa deve ser revisto diariamente e projetado para a semana e não para o mês. Ele dará uma visão clara de quais produtos você mais vende e quais perfis de cliente mais compram. Assim você pode preparar-se melhor para vender outros produtos e para outros perfis de clientes.
2. Agenda e registro de atividades em vendas: além de anotar o que fazer, é preciso registrar sua produtividade. Quantidade de clientes (visitas, conversas por dia), volume de propostas, volume de despesas, faturamento previsto e comissões, aliás vendedor adora calcular comissão. Compare sua produtividade na semana com a semana anterior e veja como pode melhorar na próxima.
3. Método para registrar informações da venda: dados do cliente, dados do produto/serviço que ele se interessou/ vantagens que o cliente quer, condições comerciais, data da proposta/ data para follow-up (retorno ao cliente). Existem perguntas eficazes a serem feitas e o vendedor deve se preparar para descobrir o que o cliente precisa, principalmente o que chamo de DNA da venda (motivo maior para decidir por comprar).
Texto de Marcelo Ortega postado com autorização do autor.
Quando os clientes se tornam mais escassos e ficam cada vez mais exigentes, como parece acontecer nos tempos atuais, é uma boa hora para refletir sobre as relações atuais da empresa com seu mercado.
Com freqüência, temos poucas informações ou, ao contrário, excesso de informações que não conseguimos processar e analisar sobre os reais desejos, comportamentos e avaliação dos nossos clientes sobre nossos produtos. Um bom exemplo, que quase todos nós vivenciamos como clientes, são os serviços de call centers.
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Amigos, se sua empresa quer vender mais precisa parar de ter vendedores que praticam estas 10 atitudes:
1. Pré-julgar o cliente pelo modo como fala, age, se veste ou pelo carro que tem.
2. Atribuir ao cliente o predicado de chato, caroço ou carne de pescoço, tem muito vendedor que pensa assim, especialmente no varejo
3. Dar trabalho ao cliente,, deixar que ele tenha que encontrar respostas, entender discursos técnicos demais ou ainda ter que correr atrás para comprar.
4. Agir com descaso quando o cliente tem um problema ou precisa ser melhor informado quanto aos produtos que vende.
5. Quebrar sintonia com arrogância e prepotência ao vender
6. Fazer comentários desafiadores ou que critiquem o cliente
7. Agir sem entusiasmo demonstrando que não está feliz em vender
8. Falar mal do concorrente ou de idéias que o cliente teve a partir de outros produtos de mercado
9. Ser um mau ouvinte, pouco atencioso e empático as idéias do cliente
10. Fazer apenas uma venda, focada no básico, sem surpreender seu cliente e se preocupar com o pós-venda.
Pense nisso e Muito Sucesso
Texto de Marcelo Ortega postado com autorização do autor.
Quero lhe dar hoje 3 artimanhas que podem anular seu concorrente.
Faça benchmarking, compare seu negócio com o de seus principais concorrente e analise aquilo que você pode mudar para se diferenciar, mas lembre-se, aprenda a valorizar seus pontos fortes e enfraquecer seus pontos fracos. O seu concorrente não precisa ser criticado para isso. Basta valorizar o seu lado e reconhecer se houver um concorrente a altura
Faça uma pesquisa de qualidade e satisfação com alguns clientes, em especial os inativos. Sem complicar, segundo Frederick ReickHeld, autor do livro a pergunta definitiva, é preciso apenas perguntar aos seus clientes o seguinte: Você nos indicaria a um amigo. Será que seus clientes estão te indicando e por que?
Faça uma verdadeira reforma na sua forma de atender o cliente. Algo novo precisa acontecer para seu cliente notar que ele é méis importante que tudo. Nàso me refiro a dar brindes ou jantares, digo mudar o atendimento, o acolhimento, a simpatia, a cortesia e a presteza de todos com o cliente, por exemplo, mude o seu atendimento telefônico, em vez de dar um simples “Bom Dia” mude para “Muito Bom Dia!!!!!!”, coloque mais entusiasmo nas palavras, nas ações, nas vendas.
Muito $ucesso em Vendas
Acesse o site de Marcelo Ortega e confira outras dicas! Website: www.marceloortega.com
Você já é um cliente diferenciado.
Aproveite porque as opções de investimento aumentam.
Os bancos adoram mimar quem tem dinheiro e a cortesia começa a aparecer para quem tem renda mensal próxima de 5 000 reais. Esse tipo de cliente é cobiçado porque há mais opções de investimento para essa faixa de renda e alguns bancos oferecem até gerentes exclusivos para orientar bem esse pessoal. Se você poupar 750 reais todo mês — o equivalente a 15% de um salário de 5 000 reais —, já pode começar a colocar o dinheiro em um fundo de investimentos com taxas de administração mais baixas e rentabilidade mais atraente. Seja um fundo de renda variável (ações), renda fixa ou um multimercado (que diversifica a aplicação em ações e ativos de renda fixa como juros). Confira:
PLANO 1 – Fundo de renda fixa
Você pode começar a investir seu dinheiro em um fundo de renda fixa para juntar algum capital, por exemplo, 5 000 reais, e então migrar para um fundo de ações.
A Bovespa acumulava alta de 22,8% até o dia 31 de agosto, apesar da crise no mercado imobiliário americano,que fez as bolsas despencarem no mundo todo. Já os fundos de ações que seguem o Ibovespa — a carteira das ações mais negociadas da bolsa — renderam em média 31% nos últimos 12 meses.
Só para ter idéia, se você tivesse investido 750 reais todo mês nesses fundos de ações, teria, após um ano, 16 446 reais aplicados.
Esse é o valor bruto. Aqui incidem o Imposto de Renda (IR) de 15% sobre os ganhos dos fundos mais a taxa de administração cobrada pelos gestores.
Aliás, é preciso ter muita atenção com essas taxas de administração.Um investimento de 50 000 reais em um fundo com taxa de administração de 3% ao ano resulta em uma despesa de 1 500 reais só com taxas. No caso dos fundos de ações há ainda a cobrança da taxa de performance que, geralmente, é de 20% sobre o que exceder a rentabilidade do Ibovespa.“É sempre bom lembrar que os lucros na renda variável não são garantidos, eles oscilam bastante, por isso é bom esperar retornos para o médio e o longo prazos”, diz Rogério Thomé, da XP Investimentos, empresa de educação financeira, com escritório em São Paulo.
PLANO 2 – Fundos multimercado
Se você quer arriscar mais o seu dinheiro, a melhor alternativa são os fundos multimercado, que diversificam as aplicações entre renda fixa e renda variável. Eles são mais arrojados e podem apresentar uma rentabilidade mais alta.
Quem investiu 750 reais todo mês durante dois anos num fundo multimercado Unibanco Flex, do Unibanco, por exemplo, acumulou 20 647 reais no período até o dia 31 de julho. O custo desse investimento foi a taxa de administração, que pode chegar a 4,5% sobre o valor que foi aplicado.
Essa opção é ideal para quem pretende aplicar o dinheiro por um longo período, entre cinco e dez anos.Para escolher um desses produtos, analise o gestor do fundo. É ele quem vai definir como será a carteira de investimentos do multimercado em que sua grana será aplicada.Mas como saber se o especialista que administra o seu dinheiro é bom? Uma alternativa é verificar se o profissional tem registro no Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais de Investimento (IBCPI). E analisar o histórico de rentabilidade do fundo em 12 e 24 meses.
PLANO 3 – Clubes
Uma opção mais sofisticada para investir seu dinheiro são os clubes de investimento, um grupo que reúne no mínimo três e no máximo 150 pessoas para aplicar dinheiro em ações. Um profissional é escolhido para administrar o fundo.
A rentabilidade dos clubes varia de acordo com a carteira de ações escolhida pelos seus integrantes. No país, há 1 931 clubes de investimento e o Geração Futuro Clube de Investimento Programado 40, da corretora Geração Futuro, por exemplo, rendeu 33,56% nos últimos 12 meses.
A maior vantagem dos clubes de investimento é a diluição dos custos. A taxa de corretagem geralmente é de 4% ao ano, mas é dividida com todo mundo.
Evite a tentação
Com 750 reais por mês para investir, ainda prefira os fundos de investimento à compra de ações por intermédio de corretora de valores. As taxas dessas corretoras costumam ser cobradas por operações realizadas. Como você vai fazer poucas transações por meio do sistema homebroker, elas não compensam. São caras. Com 1 000 a 2 000 reais por mês para investir, esses custos começam a ser diluídos no volume total da operação.
Dica do especialista
Leia atentamente o regulamento do seu fundo — que o banco é obrigado a fornecer — antes de investir.Verifique a performance dele nos últimos 12 meses, no mínimo (de preferência 36 meses),e evite aquele cuja rentabilidade suba e caia muito.
Lembre-se que, quanto mais tempo seu dinheiro ficar no fundo,o Imposto de Renda será menor. Se você sacar em até 180 dias, a alíquota é de 22,5%.Entre 181 dias e 360 dias, 20%. Já 361 e 720 dias, 17,5%, e 15% acima desse período.
SEGURANÇA NO FUTURO
Kelly Reis, de 28 anos, gerente de vendas da Travel Explorer, ganha 5 000 reais e investe 110 reais em previdência privada para o filho,Henrique, de 3 anos.
Foi apenas aos 21 anos que a paulistana Kelly Reis resolveu guardar dinheiro. Na época, ela era gerente de vendas da Rede Eldorado de Hotéis e tinha um salário variável de 3 000 a 8 000 reais.Independentemente do valor final,todo mês ela separava no mínimo 500 reais para a poupança. Em poucos meses, Kelly chegou a guardar 5 000 reais.“Preferi investimentos conservadores porque não conheço o mercado financeiro”, diz.Nem quando foi morar sozinha e pagava aluguel, Kelly deixou de poupar.Com as economias feitas durante dois anos ela comprou à vista, em 2002,um terreno no valor de 25 000 reais, em Arujá, a 30 quilômetros de São Paulo. Juntou dinheiro por mais quatro anos para pagar o projeto da casa em três vezes. As obras começam em novembro. Ela passou a pesquisar os melhores investimentos e,no fim do ano passado,transferiu seu dinheiro para um fundo de renda fixa. Hoje,a gerente quer investir no futuro do filho,Henrique. Ela aplica 110 reais em um fundo de previdência privada VGBL para formar uma boa poupança para o garoto e pretende aumentar o valor dos depósitos. Até ele completar 18 anos, terá guardado 45 000 reais, que serão usados para custear os estudos dele.
Extraído e adaptado de Você SA.
