A Atitude e Comportamento de hoje irá tratar sobre dicas, técnicas e ferramentas para melhorar suas apresentações em público.
Estou partindo do pressuposto que você, em algum momento de sua vida, já se deparou com a situação de apresentar um seminário, falar em pé numa reunião de negócios, vender uma idéia em público ou até mesmo realizar palestras.
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Você é dodói? Você conhece alguém “dodói?” Sabe aquela pessoa toda dodói, que qualquer coisa irrita, chateia e magoa? Estive pensando nisso durante estes dias em função de um episódio que ocorreu na empresa de um amigo há alguns anos atrás.
Relataram-me que a referida empresa resolveu instalar uma máquina de ponto, já que, dentro do seu processo de expansão, necessitava organizar melhor os seus sistemas e processos. O curioso, é que mesmo tratando-se de um grupo de profissionais que alegavam maturidade, profissionalismo e etc; foi impressionante o impacto que o tal do sistema de ponto provocou no grupo, trazendo à tona o comportamento “dodói” que pelo visto já habitava as entranhas do comportamento da equipe e que, repentinamente, foi exposto diante de uma surpresa não gerenciável.
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Você sabia que a força que move nossas decisões diárias a cada momento é conhecida como valor pessoal?
É isso mesmo!
A hierarquia dos seus valores pessoais é que move nossas decisões.
Mas afinal, o que são valores?
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Detesto levar um “não!” Mas quem gosta? A palavra “não” vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, mas também gerar um certo inconformismo cada vez que recebê-la.
Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos ainda sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Ei! A vida não é um mar de rosas, onde só acontecem coisas boas e ninguém é obrigado a comprar de você. É ai que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem a obrigação de vender!
Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e pró-ativa e quem sabe assim transformar alguns “nãozinhos” da dona Maricota e um belo “SIM!”.
Descubra a verdadeira objeção. O que será que ele realmente quis dizer com o famoso “não, obrigado!” Será que na verdade “está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender a minha empresa, mas já sei de quem vou comprar” ou pior ainda “você e seu produto não ganharam a minha confiança”. Quando o cliente diz “não” a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você possa ter sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando ora bolas! A questão é descobrir o quê realmente está atrapalhando o fechamento.
Esteja preparado. Antes de visitar o cliente procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e P R E P A R E – S E! A maioria das objeções serão comuns e sempre vão se repetir, então procure sempre novas respostas cada vez melhores para convencer o seu cliente. Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e para contar exemplos e mais exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.
Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor do que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Para de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e o coração abertos. Pare de pensar que só a lábia e amizade vendem. A responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é SUA! Por isso uma vez ou outra é bom você procurar e se inscrever em cursos de atualização, cursos de graduação e pós-graduação, ler muitos livros e revistas também ajudam.
Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quando mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”. Persista. Não desista fácil que uma hora o seu momento vai chegar. Tenha fé em si mesmo e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça que obstáculos existem para serem superados.
Ninguém vende sempre. A carreira de vendas não é fácil, mas é fascinante, porém eu não conheço nenhum vendedor que nunca perdeu nenhuma venda. Por vezes o cliente não vai comprar ou não precisa naquele momento ou ainda a sua objeção é legítima e intransponível. Nessas horas lembre-se que “para o que não tem remédio remediado está”. O importante é não fazer disso um drama, prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram. Aprender com a situação e melhorar sempre. Não comprar de você agora não quer dizer de maneira alguma que não vai comprar nunca. Fique tranqüilo por que logo aquela venda vai chegar.
Paulo Araujo – palestrante e escritor. Autor de Motivacao – Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br
Quando falamos em Globalização, falamos, simplesmente Continue lendo aqui…
Qual perfil comportamental você mais se assemelha?
Quer descobrir?
Você fará um teste que indicará muito a seu respeito e, caso queira, poderá também ajudá-lo com informações preciosas de como funcionam as pessoas que convivem com você, pessoal ou profissionalmente, e como lidar melhor com cada uma delas. Basta convidá-las para fazer o teste também.
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Por Luciano Pires
Escola Sem Partido. Tomei contato com essa organização recentemente. O site deles é o escolasempartido.org. Cheguei até eles depois que soube da polêmica causada quando denunciaram a contaminação político-ideológico das escolas brasileiras em todos os níveis, ao comentar o conteúdo de alguns livros e cartilhas de uma grande rede de ensino.
Esse problema – a contaminação político-ideológico nas escolas – é antigo. Os estudantes sempre foram solo fértil para as pregações ideológicas. São mentes jovens, dispostas a mudar o mundo, ávidas por modelos e por heróis. Num ambiente assim, os “tchê-guevarismos” fazem sucesso e a garotada tem a cabeça feita por “educadores” que se dizem revolucionários e trabalham para formar jovens que servirão de instrumentos para projetos de poder. E as escolas transformam-se em fábricas de idiotas.
Alguns desses “professores” transformaram-se em ídolos da garotada, que não percebe que está sendo doutrinada. Cabe a cada um de nós reagir – como pais, como estudantes, como contribuintes. Por isso convido você a conhecer o trabalho da Escola Sem Partido, reproduzindo aqui as dicas que eles publicaram para perceber quando um professor está tentando doutrinar ideologicamente os alunos. Você, ou seus filhos, podem estar sendo vítimas quando o professor:
• se desvia, freqüentemente, da matéria-objeto da disciplina para assuntos relacionados ao noticiário político ou internacional;
• adota ou indica livros, publicações e autores identificados com determinada corrente ideológica;
• impõe a leitura de textos que mostram apenas um dos lados de questões controvertidas;
• exibe aos alunos obras de arte de conteúdo político-ideológico, submetendo-as à discussão em sala de aula, sem fornecer os instrumentos necessários à descompactação da mensagem veiculada e sem dar tempo aos alunos para refletir sobre o seu conteúdo;
• ridiculariza gratuitamente ou desqualifica crenças religiosas ou convicções políticas;
• ridiculariza, desqualifica ou difama personalidades históricas, políticas ou religiosas;
• pressiona os alunos a expressar determinados pontos de vista em seus trabalhos;
• alicia alunos para participar de manifestações, atos públicos, passeatas, etc.;
• permite que a convicção política ou religiosa dos alunos interfira positiva ou negativamente em suas notas;
• encaminha o debate de qualquer assunto controvertido para conclusões que necessariamente favoreçam os pontos de vista de determinada corrente de pensamento;
• não só não esconde, como divulga e faz propaganda de suas preferências e antipatias políticas e ideológicas;
• omite ou minimiza fatos desabonadores da corrente político-ideológico de sua preferência;
• transmite aos alunos a impressão de que o mundo da política se divide entre os “do bem” e os “do mal”;
• não admite a mera possibilidade de que o “outro lado” possa ter alguma razão;
• promove uma atmosfera de intimidação em sala de aula, não permitindo ou desencorajando a manifestação de pontos de vista discordantes dos seus;
• não impede que tal atmosfera seja criada pela ação de outros alunos;
• utiliza-se da função para propagar idéias e juízos de valor incompatíveis com os sentimentos morais e religiosos dos alunos, constrangendo-os por não partilharem das mesmas idéias e juízos.
E então? Você já percebeu um comportamento assim? Então vá lá: www.escolasempartido.org. É seu passaporte para escapar das fábricas de idiotas.
Por Paulo Araujo
Convenção de vendas é um grande barato!
Convenções oferecem oportunidades de rever e fazer amigos, aprender novos conceitos e técnicas. São momentos que nos permitem relembrar tudo aquilo que sabemos e quase nunca fazemos, mas prometemos que a partir dali tudo será diferente. Assistimos a inúmeras apresentações de fornecedores, bem como sobre suas inovações e argumentos de vendas. Participamos de palestras e treinamentos que nos reciclam e desenvolvem como profissionais. As melhores partes de uma convenção são as apresentações das novas campanhas de premiação com realização de sorteios e fica melhor ainda quando ganhamos alguma coisa. Convenções de vendas são momentos mágicos, únicos… Mas o que eu mais gosto mesmo é de estar nas populares rodinhas de conversa em volta das mesas de coffee break, onde posso ouvir e aprender com colegas vendedores. E nesses anos todos, atendendo empresas em seus eventos, colecionei algumas frases que desejo agora compartilhar com você. Eu as chamo de Pérolas de Vendas. Frases fantásticas, algumas de uma simplicidade e verdade tamanhas que chegam a assustar, além de serem muito divertidas.
Paulo Araujo – palestrante e escritor. Autor de Motivacao – Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br
Veja também:
>>> Atendimento é Inteligência em Vendas
>>> Liderança Inteligente em Vendas
>>> O Vendedor Sustentável
Por que é tão difícil dar um salto para um cargo de chefia?
Por anos você tenta e seu trabalho é reconhecido, mas na hora da promoção, nem é convidado a entrar na fila de pretendentes. O que está faltando?
Para quem olha a situação de baixo para cima, os candidatos naturais a uma promoção deveriam ser aqueles que possuem mais tempo de casa ou aqueles que apresentam os melhores resultados práticos. Quando isso não acontece, fica aquela impressão de que o promovido é protegido de alguém.
Sem dúvida, antiguidade e resultados são levados em consideração, mas são apenas dois dos itens avaliados, de um total de cinco. O terceiro é a capacidade de liderança, não a liderança no sentido de “mandar”, mas de “convencer”. O líder entre colegas, ainda não tem o cargo, mas já ganhou o respeito. Ele é o primeiro a ser consultado pelos colegas quando surge uma situação nova e na maioria dos casos suas opiniões são ouvidas e suas sugestões, acatadas. Isso significa que quando promovido, terá pouca ou nenhuma oposição.
O quarto item é entender e defender o ponto de vista da empresa. Pessoas que ou reclamam muito ou se mantêm caladas dificilmente são promovidas. Pessoas que entendem porque uma decisão foi tomada, mesmo não gostando delas, demonstram que poderão tomar decisões semelhantes quando em cargos de chefia.
Quinto item: Personalidade. Mostrar que tem opinião própria é bom, discutir com o chefe, é saudável, mas perceber o momento que a opinião do chefe prevalece é essencial. Em outras palavras, esticar a corda da hierarquia, mas nunca permitir que ela arrebente.
Último conselho: prestar atenção às pessoas que foram promovidas recentemente. O que a empresa viu nelas, é o que a empresa verá nos futuros promovidos.
Adaptado de Max Gehringer, texto veiculado pela Rádio CBN, Quarta-feira, 23 de abril de 2008
Neste feriadão, mais um texto de Tom Coelho para refletirmos a respeito de atitude!
“Nada é veneno e tudo é veneno; a diferença está na dose.”
(Paracelsus)
Por Tom Coelho
Em maior ou menor grau, somos todos autodidatas. Aprendemos muito por meio de estudos, bastante através de nossos relacionamentos e uma infinidade pela nossa própria experiência.
A pessoa que se entusiasme a solucionar problemas elétricos ou hidráulicos em sua casa, desmontando e refazendo utensílios e eletrodomésticos, poderá adquirir uma competência digna de engenheiro. Analogamente, alguém envolvido com muitas questões de justiça poderá alcançar um conhecimento que o aproxime de um bacharel em Direito.
Seguindo este raciocínio, pessoas acometidas por enfermidades desenvolvem um “quê” de médicos. Aprendem desde os jargões da profissão, até a fazer diagnósticos, chegando mesmo à automedicação, incluindo o conhecimento do princípio ativo e informações técnicas dos produtos, suas indicações, contra-indicações, reações adversas e posologia. São os ditos antibióticos, assim denominados porque são contra a vida. Não apenas a vida de bactérias e vírus, mas toda e qualquer vida.
Tive uma infância marcada por uma saúde debilitada. Problemas do sistema respiratório. Uma bronquite persistente que deu as mãos a uma febre reumática e me tornaram um convidado freqüente de farmácias. No lugar de picolés de limão, uva ou abacaxi, injeções de penicilina. De tanto tomar antibióticos, meu organismo criou resistência.
É sempre assim: todo recipiente tem uma capacidade limitada ao seu volume máximo. Depois disso, ele transborda. E a culpa não é daquela gota adicional, mas de todas as outras depositadas anteriormente. É por isso que há relacionamentos que se desfazem. Não foi por uma única palavra, gesto ou ação. Foi por causa de todas as palavras, gestos e ações que se antecederam. Mas isso é outra estória…
Há alguns dias fiz um tratamento dentário. A microcirurgia causou um esperado processo inflamatório no local afetado. Sempre tratei osteoartrite com Vioxx, medicamento retirado da praça em setembro de 2004 depois de comprovados os riscos vasculares proporcionado aos usuários. Em seu lugar, o dentista receitou-me dois similares.
Conforme relatei, meu organismo resistente legou um ser que não pode ficar doente. Basta um comprimido de antiácido contendo acetilsalicílico ou um analgésico à base de dipirona sódica, por exemplo, para desencadear reações alérgicas que podem demandar, de acordo com a dosagem, uma traqueostomia – para quem não sabe, um procedimento altamente invasivo que consiste em fazer uma abertura na traquéia para permitir a entrada de ar, a passagem do oxigênio que alimenta a vida.
Na farmácia, após ler a bula dos dois medicamentos substitutos prescritos, descobri que ambos são contra-indicados a pessoas alérgicas ao ácido acetilsalicílico. Assim, evitei o risco de um choque anafilático, rumando para minha casa. Sentindo dor, porém vivo.
Então, coloquei-me a pensar na vastidão deste país de dimensões continentais, no baixo índice educacional da maioria da população, nas deficiências de nosso sistema de saúde. E imaginei quantos são vitimados todos os dias por diagnósticos superficiais decorrentes da não realização de exames – para redução de custos – e de profilaxias inadequadas por inépcia, omissão ou mera falta de atenção dos profissionais.
Os mais pobres não lêem receituários porque não entendem a letra, não lêem bula porque isso é coisa de médico e fazem apenas o que o “doutor” recomenda porque estes são tidos como mensageiros de Deus na terra. E acabam por morrer achando o ato natural e obra da divina providência.
Tom Coelho, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br.
por Fabio Camatari on março 10, 2010
por Fabio Camatari on março 8, 2010
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by natalia ribeiro de oliveira
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