Vivemos um momento de comoditização do varejo sem precedentes. Com produtos e preços cada vez mais parecidos, está em alta a busca de diferenciação através do ponto de venda. A questão é como gerar um impacto positivo na percepção dos consumidores com pouco investimento. A resposta está em buscar identificar os pontos fracos da organização, a fim de realizar melhorias que contribuam para o aumento da satisfação dos clientes, que impactem positivamente no aumento das vendas e que, consequentemente, aumentem a lucratividade.
Continue lendo aqui…
Costumo chamar assim a mala, pasta ou até mesmo os materiais que ficam na mesa do escritório. Um vendedor que se preze sabe que seu ferramental vale muito na hora de apresentar e convencer seus clientes a comprarem.
Uma boa caixa de ferramentas é imprescindível para criar credibilidade e confiança, basta pensar que um cliente lhe questiona sobre a qualidade do produto e você, é claro, dirá: fique despreocupado, este é o melhor do mercado, de alta qualidade. E só isso. Simplesmente afirmou que tem qualidade, mas não provou, e certamente o cliente sente que sua decisão depende do quanto ele acredita em você.
Continue lendo aqui…
Segundo Marcelo Ortega, são 03 grandes ferramentas:
1. Mapa de Oportunidades – relação de clientes versus produtos e serviços que vende ou pode vender. Um mapa deve ser revisto diariamente e projetado para a semana e não para o mês. Ele dará uma visão clara de quais produtos você mais vende e quais perfis de cliente mais compram. Assim você pode preparar-se melhor para vender outros produtos e para outros perfis de clientes.
2. Agenda e registro de atividades em vendas: além de anotar o que fazer, é preciso registrar sua produtividade. Quantidade de clientes (visitas, conversas por dia), volume de propostas, volume de despesas, faturamento previsto e comissões, aliás vendedor adora calcular comissão. Compare sua produtividade na semana com a semana anterior e veja como pode melhorar na próxima.
3. Método para registrar informações da venda: dados do cliente, dados do produto/serviço que ele se interessou/ vantagens que o cliente quer, condições comerciais, data da proposta/ data para follow-up (retorno ao cliente). Existem perguntas eficazes a serem feitas e o vendedor deve se preparar para descobrir o que o cliente precisa, principalmente o que chamo de DNA da venda (motivo maior para decidir por comprar).
Texto de Marcelo Ortega postado com autorização do autor.
Vendedores normalmente não gostam de apegarem-se a controles, registros e qualquer tipo de trabalho burocrático. Em geral, eles consideram que viver de improviso pode ser uma forma de controle desordenado, ou pior, um controle sem preparo.
As etapas importantes que você deve realizar no seu trabalho como vendedor, e que devem ser sempre registradas e organizadas, são:
- Estudar o cliente
- Planejar o que dizer
- Preparar apresentações
- Escrever cartas, e-mails, malas diretas
- Organizar o cronograma de visitas para cada dia
“Posso contratar Homens para fazer tudo, menos duas coisas, Pensar e Fazer as coisas na devida ordem de importância” Frank Bettger
Para auxiliá-lo na realização destas etapas, sugiro a utilização das seguintes ferramentas para registrar seu trabalho, explicadas detalhadamente a seguir.
- Mapa de oportunidades
- Quadro de horário semanal
- Registro de visitas, entrevistas e Resultados
Para ver todo o processo de elaboração do Mapa de Oportunidades e demais tabelas, veja o arquivo elaborado pelo autor clicando aqui.
(fonte: Livro Sucesso em Vendas – Marcelo Ortega – Ed. Saraiva -2006)
