Sua empresa tem a “Inteliderança” de equipes?
“Inteliderar” é aplicar inteligência no comando de uma equipe, fazendo com que a freqüente falta de resultado se transforme em presença, que o empenho se transforme em desempenho e sobretudo, quie exista assertividade maior nos planos e ações.
Quem acerta mais do erra tem sucesso, isso é fato! Mas como iremos prever o erro? Como iremos acertar mais e mais? Isso é definitivamente uma questão de preparo. Sorte é questão de preparação associada a oportunidade e portanto, uma pessoa que estuda, planeja, age mais estratégicamente, tende a ser uma pessoa cheia de sorte.
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Você sabia que estudos revelam baixa correlação entre o QI dos indivíduos e seu potencial para acumular riqueza?
Algumas estratégias ou operações no mercado parecem complexas demais para o grande público. Por isso a bolsa assumiu um rótulo de sofisticação durante alguns anos, que começa a ser desmistificado com o recente ganho de popularidade da renda variável.
Diversos mitos que o mercado carrega são derrubados pouco a pouco. Um deles é associar inteligência ao sucesso como investidor em bolsa.
O debate vai além. Desde a infância, não há quem não ouviu aquela projeção de professores ou dos colegas de escola: fulano é quem tem maior chance de ser bem sucedido. Continue lendo aqui…
Você se considera um profissional de vendas inteligente?
Calma! Não se sinta ofendido. O que quero perguntar na verdade é se você usa as informações disponíveis na sua empresa para melhorar o seu desempenho.
Conheço vendedores esforçadíssimos, mas com resultados medianos. Trabalham como poucos, acordam cedo, fazem visitas e mais visitas, mas resultados que é bom…
Na verdade você deve sempre pautar o seu planejamento e as suas ações levando em conta a relação TEMPO versus ESFORÇO.
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Se a crise não ensinou lições suficientes ao mercado, a concorrência o fará entender a importância de ter um negócio competitivo e atualizado sempre! Acompanhe este texto de Carlos Hilsdorf.
Há vinte e cinco anos o mundo vem mudando com aceleração crescente. Isso significa que a velocidade com que aprendíamos antes é insuficiente para manter nossos diferenciais competitivos agora.
Nestas condições de aceleração, a única vantagem competitiva sustentável reside em nossa capacidade de aprender mais rápido que a concorrência.
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Meu amigo (a), canso de ouvir dizer que existem vendedores acomodados, pouco produtivos e que logo serão trocados.
Supervisores, gerentes de vendas e diretores comerciais lamentam muitas vezes por que não sabem mais o que fazer para que isso mude.
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Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo. Talvez no passado, líderes pensavam assim e formavam equipes de vendas para serem cobaias de um esquema em que alguns apenas teriam chance de continuar empregados. Lembro-me dos vendedores de enciclopédias, que eram colocados numa Kombi, levados a uma região da cidade e tinham o dia para percorrer todas as casas e vender. Começavam cedo, tomavam um café da manhã com pão e manteiga enquanto ouviam o supervisor de vendas falar frases motivacionais. Depois do “estímulo”, o supervisor dava as ordens e distribuía roteiros para que os vendedores saíssem em busca das vendas.
No final do dia, o que se via era, quem em média, apenas 20% da equipe obtinha algum resultado expressivo. Os demais eram demitidos e no dia seguinte, novos candidatos a vendedores eram colocados no esquema. Talvez por isso, quem era vendedor seria um daqueles profissionais da exclusão, do despreparo, que não tinha dado certo em nada e foi arriscar vender alguma coisa. A área de vendas tem um dos maiores índices de demissão e troca de emprego (turn-over), só perde para empregadas domésticas. Isso não é algo do passado, ainda é assim, apesar de sensíveis mudanças de mercado, onde hoje o vendedor é muito mais valorizado e treinado para que permaneça na empresa. A realidade é que o empresariado entendeu que custa muito caro contratar e demitir. Não vale a pena ter apenas 20% da equipe produzindo, pois o mercado mudou e não se vende mais como no passado.
Hoje o consumidor é muito mais exigente, as empresas e clientes querem gente muito bem preparada e não basta mais ser apenas bonachão e falador. Quem vende mais é aquele que consegue reunir conhecimento, habilidade e atitude (C.H.A.), com atenção especial para a atitude de buscar de forma incessante as novas habilidades e conhecimentos diariamente. O Vendedor do século XXI é aquele que estuda, lê jornais e revistas e se recicla constantemente. É um profissional estudante, que visa formação e especialização acadêmica e sabe que ter um MBA, não garante emprego. Independente do currículo, quem se destaca em vendas tem principalmente muita capacidade de renovação, mesmo que seja informal e repito, atitude positiva para ser extraordinariamente diferente dos demais. Quando reunimos atitude, preparação e entendemos que o mercado mudou, passamos a ser disputados para trabalhar em qualquer empresa, com qualquer cliente, em qualquer momento.
Se alguém lhe disser que conhece uma ótima empregada doméstica, daquelas que sabe lavar, passar e cozinhar muito bem, que tem uma ótima organização, além de ser super honesta, dinâmica, bem-humorada e adora crianças e animais. Eu te pergunto, será que você teria vontade de contratar ou de indicar essa pessoa? Será que falta emprego a uma empregada doméstica assim? E ainda dizem que falta emprego.
Vendedores bons normalmente estão empregados! Então é preciso formar, treinar e gerenciar eficazmente. Diferente do modelo de venda de enciclopédias, o melhor jeito de desenvolver uma equipe comercial ou de se aperfeiçoar é fazer uma análise de seus pontos fortes e fracos. Tem gente que nunca fez um treinamento de vendas e acha que ler um livro ou outro, basta. O engano está no ato de praticar o que se aprende. Se sua equipe ou você tem dificuldades de abordar clientes ou de fechar negócios, não adianta usar as mesmas técnicas de vendas ou livros, é preciso praticar, dedicar tempo para experimentar novas técnicas para perceber qual funciona mais dentro do ritmo de cada pessoa. Motivar equipes com frases motivacionais ou palestras de humor não traz resultado sustentável. Serve para sensibilizar, descontrair, marcar um momento, tornar o clima melhor, e só. Conteúdo nos dias atuais é fundamental, pois as pessoas precisam saber o que fazer quando se depararem no dia-a-dia com as barreiras, negativas dos clientes, dificuldades em geral muito comuns em vendas.
Um dos maiores e melhores vendedores do mundo, que escreveu o livro “Do Fracasso ao sucesso em vendas”, aprendeu na raça como é importante planejamento, organização, saber o que dizer, ter conhecimento técnico e comportamental. Frank Bettger usava a técnica do caderninho para anotar seus números, resultados, dados de clientes. Tinha uma pré-disposição imensa para aprender, pois ouvia muito os conselhos de seus mentores, em especial de Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, com quem fez cursos de oratória, relações humanas e comunicação. Em pensar que podemos aprender com gente como Frank e Dale, com métodos e livros escritos há meio século atrás. Ainda assim tem gente que insiste em dizer que planejamento, preparação e estratégia não são importantes em vendas.
A inteligência em vendas é o que transforma empenho em desempenho, atitude em conhecimentos novos e habilidades, vontade em entusiasmo, que do grego significa Deus dentro de você ou sopro divino. É que faz vendedores comuns serem profissionais de sucesso!
Por isso, desejo que você e sua equipe sejam inteligentes e busquem 03 elementos que sustentam o sucesso: planejamento, comportamento, engajamento.
Vendas com Inteligência é:
- Planejar suas metas e oportunidades, definindo prazos, recursos necessários e sua visão positiva, trabalhando diariamente com esse plano.
- Se comportar como um campeão, com preparação para prospectar clientes de forma a transmitir conhecimento técnico e principalmente, ter o comportamento adequado em cada situação, com comunicação eficaz, boa performance em relacionamento interpessoal e capacidade de negociar e fechar mais vendas.
- Engajar-se com as causas de sua equipe, de seu líder, de sua empresa. Você vendedor, é a mais importante peça do negócio, o “motor” da empresa. Você deve ser valorizado e se dar valor, sendo sobretudo auto-motivado sem ser arrogante, indolente ou inflexível. Engaje-se com a mudança e procure aprender algo novo todos os dias. Procure ter engajamento com a equipe de vendas e com as metas da empresa, Isso o torna “entrepreneur”, que significa intra-empreendedor, aquele que olha o negócio como seu e tem sucesso em vendas e na vida.
Texto de Marcelo Ortega
Empresário, Palestrante, Consultor e Autor do livro Sucesso em Vendas. Esta reprodução foi autorizada pelo autor.
Vamos estrear hoje a categoria Vendas, trazendo textos que venham a colaborar com o perfil do vendedor. Lembro que todo dia, todos nós somos “vendedores”, seja de produtos, serviços, idéias ou de nós mesmos!
Por Marcelo Ortega
Ser bem atendido é o que todo cliente espera. Mas não vemos isso no comércio de um modo geral. As pessoas que estão atrás dos balcões ou espalhadas pelas lojas precisam acordar para o conceito de excelência em atendimento. Não é regra, pois tem muita gente boa no quesito simpatia, atenção ao cliente e principalmente, prazer em ser um vendedor ou vendedora. Costumo dizer que a missão de um vendedor é fazer as pessoas mais felizes. No entanto, eu lhe pergunto: você já se sentiu mal com o atendimento de um vendedor? É claro que a maioria dirá sim e por mais simples que seja o que irei lhe falar, é altamente importante dar atenção a isso. No século XXI as empresas irão se diferenciar por pontos simplórios a primeira vista, como atendimento, apego aos detalhes de aparência, clareza, modo de apresentação de produtos e serviços, relacionamento no pós-venda e tudo aquilo que todo empresário sabe que precisa fazer bem, mas não consegue manter pessoas treinadas e comprometidas com isso o tempo todo.
A palavra de ordem é ser inteligente para vender mais. Venda com inteligência requer mudanças comportamentais profundas e aqui quero destacar quais são elas:
- Determinar a importância do atendimento na empresa: Muitos empresários não têm a humildade de admitir que perdem clientes por atendimento. Segundo pesquisa realizada em 2006 com mais de 2000 clientes de varejo realizada em São Paulo e divulgada pelo Prof. Marins na Rede TV, conclui-se que 68% dos clientes deixam de comprar por mal atendimento do vendedor. 14 % atribuem os problemas a qualidade e apenas 4% destacam o preço como mais importante.
- Passar a ouvir o cliente: Poucas empresas fazem pesquisa de avaliação, ou permitem que o cliente tenha um canal para reclamar, sugerir, criticar. A maioria dos clientes normalmente não conta para sua empresa espontaneamente aquilo que os deixam insatisfeito com ela, mas
para muitas outras pessoas. Quando a empresa permite que um cliente reclame ou treina seus profissionais para ouvir o cliente melhor, descobre suas fraquezas e com isso se destaca a frente de seus concorrentes.
- Surpreender para encantar: Um cliente que acaba de reclamar pode simplesmente ser surpreendido se o vendedor ou atendente estiver treinado para fazer com que isso aconteça. É preciso definir um processo de atendimento que inclua a máxima “o cliente tem sempre razão” com bom-senso para atender aquilo que for devido e visar o encantamento. Imagine que sua esposa (ou seu marido) tenha comprado um produto e este veio quebrado. Você o leva para trocar no supermercado e em vez de pegar filas no setor de atendimento ao cliente, ter que mostrar notas fiscais, preencher um pedido e esperar pelo conserto, a atendente troca o produto de imediato. Imagine que ao chegar em casa descobre que nem foi naquele supermercado que sua esposa havia comprado. Pode parecer que o supermercado tenha perdido com isso, mas acredito que para você esse passa a ser um supermercado especial, não é mesmo.
- Torne seu cliente verdadeiramente fiel: fidelidade do cliente não existe! Se não houver fidelidade do vendedor com o cliente. Ser fiel ao cliente dar motivos para que ele volte, ou seja, cuidando para que ele se sinta importante e tenha uma relação de confiança e admiração pela empresa, pelo produto e por você. Custa muito caro conquistar clientes para perdê-los e mais caro ainda, fazer publicidade para atrair novos clientes. O dinheiro que se investe no relacionamento é muito menor que tudo isso, sem contar o tempo que você precisa investir para buscar clientes em vez de dedicar um pouco do seu tempo e o de sua equipe de atendimento para cuidar dos clientes que tem.
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