São vários os fatores racionais e emocionais que influenciam a negociação entre vendedor e cliente, e sem dúvida o preço é um dos fatores essenciais no processo de venda.

O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?

O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas.
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