A terminologia não importa. A sua atitude em relação a esse ponto é o que realmente vale.

Quem vende é VENDEDOR com todas as letras. O seu cliente mudou: está mais exigente, atento, ligado em questões como sustentabilidade, qualidade, produtividade, se a sua empresa é socialmente responsável. O cliente quer mais, e muitas vezes ele nem sabe o que é esse “a mais”, mas tem uma clara percepção de que alguém no mercado em algum momento irá lhe fornecer o que ele nunca pediu a um valor imbatível. Esse sujeito pode ser você. Pode não! Tem de ser você! Por isso esqueça a velha falácia de vendas, os velhos jargões, posturas, as mesmas velhas soluções para os problemas de sempre. As perguntas são quase as mesmas, mas as respostas são diferentes. Seu cliente não merece ser atendido por um vendedor qualquer, ele é digno do melhor e você pode alcançar esse posto.

Seja consultor de vendas. O que importa é a sua atitude em relação aos seus clientes. A IBM acertou em cheio quando lançou a idéia de ser a solução para os problemas do cliente. Foi assim que eles deram uma grande reviravolta em sua própria história, mudaram a cultura organizacional e voltaram a ser a Big Blue mundial. O slogan é antigo, a atitude atualíssima.

Ofereça soluções e inteligência. Existem indústrias e mais indústrias que faturam mais com a assistência técnica do que com a venda propriamente dita. O mercado está virando de cabeça para baixo as crenças enraizadas e criando novos modelos de negócios todos os dias. O comércio eletrônico avança sobre nossas casas e parece que existe desde o início dos tempos. O seu negócio agora é propor soluções, ser um agente de pesquisa para o seu cliente, alguém que está comprometido com seus resultados tanto quanto o presidente da empresa dele.

Aprofunde o relacionamento. A tecnologia nunca vai substituir o contato humano. O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar, quer saber de onde você vem, um pouco da sua história de vida. Caso não fosse assim tudo seria feito via call center, sites e e-mails. Que bom que é assim, pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar, trazer algo diferente.

Mude a experiência de consumo. É preciso criar uma boa impressão. Impressões são o que ficam! É olho no olho! Impressão surge por meio de uma ação. Impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados e fatos! Ele quer a resposta. O consultor de vendas traz a resposta e quando não sabe ele pesquisa.

Faça as perguntas certas. Não fique só respondendo as perguntas do seu cliente. Cabe a você fazer as perguntas certas para gerar a venda. Esqueça as perguntas de sempre e comece a perguntar e descobrir o real motivo da compra. Você deve descobrir em como ajudar a aumentar a produtividade, a qualidade, os lucros, a conquistar novos clientes, a ele vender mais para os clientes atuais ou ainda a como reduzir custos ou desperdícios. A lista é longa, mas só com estes itens você já pode mudar o seu relacionamento com aquele que paga o seu salário.

O cliente compra pelas razões dele. Desculpe a sinceridade, mas seus argumentos de nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais ele quer comprar. O que realmente importa é descobrir as razões dele e assim alinhar o seu produto as necessidades do cliente. Não fique ensaiando o que falar, ensaie o que perguntar.
Com essa postura “mais consultor e menos tirador de pedido” você não vai vender só hoje, vai vender sempre!

Paulo Araujo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br

Por Daniel C. Luz

“Deus não pode estar em todos os lugares, por isso criou as mães.” Roberto Duallibi (Autor de Phrase Book)

Conta a história que, um dia, uma mulher foi ter com um velho sábio. Em seus olhos brilhantes de lágrimas, pôde o ancião vislumbrar a tristeza. E nos seus lábios sorridentes, descobriu a felicidade.
Disse-lhe a mulher:
- Senhor, hoje, o meu filho se casou e, partiu. Venho buscar na vossa sabedoria e consolo para a minha tristeza.
Perguntou o sábio:
- Estarás, acaso, realmente triste? O sorriso em teus lábios nega o pranto dos teus olhos. E assim como a chuva é o oposto do sol, e juntos, criaram o arco-íris, a tristeza e a felicidade que se juntam em teu coração fazem brilhar o teu rosto. E isso acontece porque sabes que, em verdade, o teu filho não partiu. Pois um homem sempre estará onde estiverem as suas lembranças. E que lembranças mais fortes podem existir que a de uma mãe extremada? Para onde voltará ele os seus pensamentos, quando em busca de consolo, se não para a lembrança de teus braços? Entretanto, não podes deter a marcha do tempo: como não te é possível encarar o vento. Por isso, o teu filho deve seguir. Pois, se não o fizer, como poderá ele conhecer outra mulher e torná-la, também, mãe? Como poderia o amor sobreviver, se estivesse encerrado apenas em duas pessoas?
Disse então a mulher:
- Senhor, agradeço a vossa bondade e a sabedoria das vossas palavras. Mas eis que o meu coração se debate entre a alegria de ver meu filho preparado para a vida, e a tristeza de vê-lo partir. E como pode alguém encontrar na alegria a razão da própria tristeza? Serei acaso, louca?

Sorriu o sábio e disse:

- Não. És mãe.

“É uma regra geral que todos os homens superiores herdam os elementos da superioridade de suas mães.” - Jules Michelet (1798-1874), Historiadora francesa

Texto adaptado do livro Insight II.

Por que é tão difícil dar um salto para um cargo de chefia?

Por anos você tenta e seu trabalho é reconhecido, mas na hora da promoção, nem é convidado a entrar na fila de pretendentes. O que está faltando?

Para quem olha a situação de baixo para cima, os candidatos naturais a uma promoção deveriam ser aqueles que possuem mais tempo de casa ou aqueles que apresentam os melhores resultados práticos. Quando isso não acontece, fica aquela impressão de que o promovido é protegido de alguém.

Sem dúvida, antiguidade e resultados são levados em consideração, mas são apenas dois dos itens avaliados, de um total de cinco. O terceiro é a capacidade de liderança, não a liderança no sentido de “mandar”, mas de “convencer”. O líder entre colegas, ainda não tem o cargo, mas já ganhou o respeito. Ele é o primeiro a ser consultado pelos colegas quando surge uma situação nova e na maioria dos casos suas opiniões são ouvidas e suas sugestões, acatadas. Isso significa que quando promovido, terá pouca ou nenhuma oposição.

O quarto item é entender e defender o ponto de vista da empresa. Pessoas que ou reclamam muito ou se mantêm caladas dificilmente são promovidas. Pessoas que entendem porque uma decisão foi tomada, mesmo não gostando delas, demonstram que poderão tomar decisões semelhantes quando em cargos de chefia.

Quinto item: Personalidade. Mostrar que tem opinião própria é bom, discutir com o chefe, é saudável, mas perceber o momento que a opinião do chefe prevalece é essencial. Em outras palavras, esticar a corda da hierarquia, mas nunca permitir que ela arrebente.

Último conselho: prestar atenção às pessoas que foram promovidas recentemente. O que a empresa viu nelas, é o que a empresa verá nos futuros promovidos.

Adaptado de Max Gehringer, texto veiculado pela Rádio CBN, Quarta-feira, 23 de abril de 2008

Algum tempo atrás comentei com um amigo sobre minha carreira como executivo e a intenção de um dia partir para vôo solo. Esse amigo então me falou de canários e sabiás. Disse que o canário passa a vida numa gaiola maravilhosa, com comida e água em abundância, veterinário e todos os cuidados necessários para cumprir sua nobre função: ser bonito de ver e melhor ainda de ouvir. O canário canta e encanta. Onde existe um canário a vida é mais alegre. E eles são lindos, em vários tons de amarelo, branco, laranja…
Já os sabiás não servem para ser criados em gaiolas. Sabiás não são tão bonitos, as penas não são tão coloridas e seu canto não chega aos pés dos canários. Sabiás não são graciosos como os canários. E precisam lutar pela sobrevivência.
Em compensação, sabiás voam. Voam alto, pousam nas árvores que querem, vão para onde querem e levam a vida em total liberdade.

>>> Clique aqui para ver o texto na íntegra!

O controle não é apenas incompatível com a imaginação. É inimigo! Um expulsa o outro…

Essa frase é um grito contra a ditadura do controle, que mata a imaginação, sempre que com ela confrontado. É impressionante como nossa sociedade mergulhou nessa tara do controle. Para tudo, existem regras. E regras são boas, quando criadas para colocar ordem no caos, para gerar justiça social, para facilitar processos que seriam complexos.

Mas hoje em dia, neste mercado competitivo repleto de ISO 9000 e outros sistemas de controle, se você piscar, é engolido pelas regras. E transforma-se num robô.

Esses sistemas de controle surgiram, na verdade, como uma alternativa para a falta de inteligência que domina os grandes empreendimentos. Gente mal preparada, com pouca ou nenhuma condição de tomar decisões, de praticar julgamentos, precisa ser controlada. Imagine aqui no Brasil, onde comprovadamente 75% da população não entende o que lê, onde a maioria dos treinamentos nas empresas são mal traduzidos de realidades distintas da nossa e ministrados por gente que não sabe o que está ensinando…

Esses processos de controle têm como objetivo colocar as pessoas nos trilhos. Estabelecer limites. Criar rotinas imunes à erros. O que é muito bom para quem pilota uma máquina de fazer parafusos, mas um desastre para processos que lidam com relacionamentos e percepções. São esses controles, que matam a imaginação, os responsáveis pela perpetuação da mediocridade.

O resultado é um exército gigantesco de gente não comprometida, não capacitada. Gente formada para ser robô, capaz de repetir até a exaustão os mesmos processos controlados, sem entender o que faz. Gente que raramente pensa. E quando pensa, é punida pelos controles. O garoto ou menina de 20 anos é contratado. E recebe a recomendação:

- Você vai trabalhar aqui. Siga o script. Faça como está escrito. E não saia fora disso. Ou o auditor da ISO te pega!! Entendeu? Ah, e aproveita e inova, tá?

O controle é inimigo da imaginação.