Plano de Negócio
Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um negócio e o caminho para alcançá-lo, diminuindo os riscos e as incertezas. Ele permite identificar e restringir os erros no papel ou na tela do computador ao invés de cometê-los no mercado, onde além dos custos envolvidos, a sobrevivência do negócio poderia ser comprometida.
O plano é o instrumento ideal para quem quer ter um retrato fiel do mercado, do produto, das atitudes do empreendedor diante da oportunidade e da viabilidade econômico-financeira do empreendimento. Ele propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maior probabilidade de sucesso ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio já em pleno funcionamento. Organiza as ideias do empreendedor e se torna um verdadeiro mapa na nova caminhada.
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Os corredores se amontoam na largada e “pow”! Ao som de um tiro todos iniciam a São Silvestre, uma das mais tradicionais corridas de rua do mundo realizada todo ano em São Paulo. Logo um deles se destaca pela velocidade e pelo ritmo que impõe aos demais. Aos olhos do público aquele é o “cara”, corre muito e deve vencer o longo caminho com facilidade. Na verdade ele é o coelho! Não, o nome do atleta não é coelho. Coelho é o nome que se dá para aquele corredor que tem por objetivo ditar um determinado ritmo aos atletas ou a um atleta da sua equipe. Dificilmente um coelho vence uma prova, pois manter o ritmo inicial até o seu final é quase impossível.
Escassez de recursos para investimentos em estrutura, carência e desconhecimento de mercado e falta de capital de giro, são os três principais motivos apontados pelos empreendedores para a alarmante estatística de “mortalidade infantil” das micro e pequenas empresas. Na verdade, todas essas alegações não passam de meias verdades, pois na raiz do problema está a falta de informações e de planejamento. Para nascer sadia, uma criança necessita de nove meses de gestação. Uma empresa deve ser “gestada” no mínimo por igual período, tempo este dedicado a muita busca de informações de mercado e de gestão.
O sucesso em vendas é facilitado pela prática da qualidade em todos os sentidos, o que inclui o relacionamento interpessoal.
O maior turn-over no mundo corporativo está na área de vendas. Vendedores trocam de empresa demasiadamente rápido, muitos por serem demitidos pela falta de resultados e outros por que decidem migrar para outra empresa ou negócio que lhe rendam um pouquinho mais. Isso mesmo, por qualquer cem reais a mais, eu vejo vendedores novatos, em especial de varejo como shoppings centers, mudando de loja. Os mais experientes em vendas, não fogem muito a regra, pois indicadores de rotatividade em vendas também são altos entre representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e até mesmo em nível gerencial.
As pessoas constituem a alma de uma organização. O momento da escolha de colaboradores é fundamental para o sucesso da empresa, pois as pessoas são as peças mais importantes de todo o sistema, portanto, a escolha não pode ser leviana, superficial ou apressada. Uma boa dica é sempre analisar no mínimo três candidatos, pois isso aumenta a capacidade de acerto na escolha.
A prospecção de clientes é uma atividade que dá bons resultados, desde que feita com método e continuidade. Mais que buscar quantidade, a prospecção deve ser realizada com qualidade. Para um produtor rural que cultive apenas uma cultura, se tudo der certo e o tempo ajudar, este fará uma colheita apenas uma ou duas vezes no decorrer do ano. No entanto, se o mesmo produtor tiver plantado várias culturas, em cada época do ano ele estará colhendo preciosos frutos de seu trabalho. Em vendas ocorre algo semelhante, se fizermos o “plantio” de prospecções regulares, sempre haverá vendas em fase de “plantio”, “rega”, “crescimento” e “colheita”.
A execução das tarefas do dia a dia do profissional de vendas podem e devem ser aprimoradas, desde que o mesmo saiba quais são elas e como efetivá-las. Segue abaixo as atividades típicas das funções de um vendedor:
As objeções são as maiores dificuldades citadas pelos profissionais de vendas. Mas, o que são objeções? São as razões ou as desculpas que os clientes dão para não comprar no momento. São os obstáculos temidos no caminho das vendas porque representam o risco de não vender. Porém, é do conhecimento dos vendedores veteranos que a pior objeção é aquela que não é manifestada.
