Vivemos um momento de comoditização do varejo sem precedentes. Com produtos e preços cada vez mais parecidos, está em alta a busca de diferenciação através do ponto de venda. A questão é como gerar um impacto positivo na percepção dos consumidores com pouco investimento. A resposta está em buscar identificar os pontos fracos da organização, a fim de realizar melhorias que contribuam para o aumento da satisfação dos clientes, que impactem positivamente no aumento das vendas e que, consequentemente, aumentem a lucratividade.
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Este tipo de auditoria tem por finalidade analisar e diagnosticar todo o contexto comercial da empresa cliente. Se bem feito, identifica os pontos fortes e fraquezas operacionais do departamento de marketing e vendas e recomenda mudanças no modo como a empresa apresenta seus produtos ou serviços, com a finalidade de potencializar e implementar programas e ações de marketing mais eficazes.
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Uma das marcantes características do século XXI é a infidelidade. Desejamos o comprometimento dos clientes bem como dos funcionários e fornecedores, com os quais nos relacionamos. Porém, o “norte” de nossos parceiros parece encontrar-se em seus bolsos. Mais conscientes dos seus direitos, uma parcela não esta nem aí para os seus deveres, sua ansiedade é obter sempre mais dando menos em contrapartida. Vivem e agem em função dos seus interesses, buscam sempre maximizar os seus recursos, pensam no curto prazo. Parece desconhecer que dinheiro é transitório, circulante e a cada dia mais virtual. Um meio de troca que muda de mão e de forma a todo tempo.
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Segundo o “pai dos burros”, absurdo é tudo aquilo que é contrário à razão, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, é estúpido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrários ao bom senso necessário no mundo dos negócios.
Para melhor compreensão do que digo, resolvi enumerar 05 situações que considero no mínimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente são muito freqüentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir:
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Um bom modelo comercial é aquele em que cada vendedor tem ferramentas de precisão quanto ao status de cada cliente prospectado. Não é possível apenas viver de suposições e afirmações imprevistas. O vendedor que se preze é aquele que controla a venda, o tempo de decisão do cliente e cada etapa até chegar ao momento do “negócio fechado”.
Se analisar precisamente sua carteira de clientes poderá se surpreender com alguns fatores críticos:
1. Clientes inativos que poderiam estar comprando e nunca mais foram contatados
2. Diversos nomes (ou indicações “leads”) que não estão bem qualificados e ficam ocupando apenas espaço na gaveta das oportunidades ou no mapa de vendas.
3. Prospects que estão procrastinando a decisão, por falta de envolvimento com sua empresa e sintonia com sua proposta ou até mesmo com você
4. Supostas negociações positivas que não fecham nunca. Ou será que o cliente já pode ter comprando do concorrente?
5. Poucos casos que realmente refletem a realidade nas previsões de vendas ou “Forecasting” de sua empresa, tornando você e seu gerente de vendas reféns de prazos pouco assertivos.
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Podemos apontar muitas razões para a “mortalidade infantil” das empresas, mas algumas delas se repetem com mais freqüência, tais como a falta de conhecimento de mercado, escassez de recursos financeiros e modificações no cenário da concorrência.
Na maioria dos contratos de constituição de empresas consta com relação à sua duração a expressão “por tempo indeterminado”, isso é, não tem previsão de data de fechamento.
Por mais bem planejado que seja, abrir uma empresa é assumir riscos, e estes podem ser minimizados, mas não eliminados totalmente.
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Por mais que você se esforce, por mais que siga regras universais que ditam o rumo para o sucesso, por mais que você faça tudo quase sempre da melhor maneira possível, ainda assim coisas ruins irão acontecer com você.
Sabe por quê? Na verdade ninguém sabe. O que sabemos é que coisas ruins acontecem com boas empresas, com boas pessoas e com… Excelentes profissionais de vendas.
Não há nada de errado nisso, errado seria se só acontecessem coisas boas na sua vida.
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Mystery Shopper, cliente oculto, comprador misterioso ou cliente espião, são algumas das denominações usadas pelas empresas para descrever essa poderosa ferramenta, de pesquisa de mercado, que possui a finalidade de melhorar o desempenho de vendas da sua empresa.
Por meio desta tecnologia, empresas do varejo e serviços conseguem aferir a qualidade do atendimento e recolher informações específicas importantes no relacionamento e, ainda, analisar anonimamente, as instalações, o armazenamento do produto, a qualidade percebida no atendimento do cliente ou qualquer outro detalhe que julgar necessário.
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Costumo chamar assim a mala, pasta ou até mesmo os materiais que ficam na mesa do escritório. Um vendedor que se preze sabe que seu ferramental vale muito na hora de apresentar e convencer seus clientes a comprarem.
Uma boa caixa de ferramentas é imprescindível para criar credibilidade e confiança, basta pensar que um cliente lhe questiona sobre a qualidade do produto e você, é claro, dirá: fique despreocupado, este é o melhor do mercado, de alta qualidade. E só isso. Simplesmente afirmou que tem qualidade, mas não provou, e certamente o cliente sente que sua decisão depende do quanto ele acredita em você.
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A escolha de qual pesquisa realizar para tomada de decisão na área mercadológica depende de vários fatores: os objetivos da pesquisa, o tipo de informação pretendida, a natureza do público-alvo e a combinação de prazos e orçamentos disponíveis.
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