Pensar no futuro do seu negócio permite tomar decisões acertadas que o coloquem à frente da concorrência. Um objetivo escrito tem até 60% mais probabilidade de ser alcançado. Planejar faz com que se trabalhe com inteligência, não somente com dedicação. Neste processo, a análise do ambiente permite o exercício do pensamento crítico e reflexivo, estimulando os gestores a agirem de forma pró-ativa, tomando decisões que proporcionem um salto de qualidade e diferenciação.
O varejo está entrando num processo de concentração sendo necessário buscar informações e oportunidades para a empresa a partir da análise do ambiente de negócios.
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Caso existisse uma cidade chamada Planejado e outra Executado pode ter certeza que a estrada que ligaria uma a outra seria cheia de percalços. Qual das duas seria a maior? Com certeza a Planejado e a Executado seria em média a metade do tamanho da outra.
É claro que essas cidades não existem, mas a realidade nas empresas entre o planejado e o executado não é muito diferente do que foi descrito na metáfora acima.
O que fazer para diminuir o caminho entre o planejado e o executado?
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Profissionais liberais são pessoas que trabalham por conta própria, sendo patrões de si mesmo. Para os prestadores de serviços, assim como para as empresas comerciais e industriais, o planejamento é reconhecido como um fator-chave para o sucesso.
Para que se faça um bom planejamento é preciso seguir alguns passos, sendo que o primeiro deles é a realização de uma cuidadosa análise do ambiente interno e externo para avaliar quem somos e onde nos encontramos. Conforme Sun Tzu, o estrategista autor do milenar tratado militar, Arte da Guerra: “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…” Portanto identifique os fatores externos e internos que impactam no exercício das suas atividades:
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Quero destacar a importância da preparação para vender.
Muita gente acha que basta ser bom de improviso e se engana. Um dos maiores vendedores do mundo, Frank Bettger, queria muito vender seguro de vida para um rico empresário, mas era difícil marcar uma reunião. Quando conseguiu, agendou para 03 semanas à frente o encontro e no grande dia, foi recebido com a seguinte frase: Olha Frank, me parece ser um ótimo vendedor, mas infelizmente tenho dezenas de propostas de seguro de vida para analisar, e algumas são de amigos meus. Não quero que perca mais ainda seu tempo, disse o empresário.
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O profissional de vendas deve estar atento ao que acontece na economia, porém não pode se tornar refém do mercado, aguardando que ele decida o destino das negociações e das suas estratégias de prospecção e fidelização de clientes. É preciso que se tenha um plano de metas bem elaborado para que todos os colaboradores da empresa iniciem o seu trabalho com consciência de quais resultados alcançar.
As metas são traçadas para serem cumpridas ao longo do ano, no entanto, é imprescindível dividi-las em metas semestrais, mensais, semanais e cotas diárias. Em seguida, dedique, no mínimo, 5 minutos pela manhã para programar seu dia com ações que vão gerar mais impacto positivo nos seus resultados. Faça isso, escrevendo no papel suas ações diárias com ordem de prioridade, dividindo-as em ações estratégias e de manutenção.
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Ouso dizer que a capacidade de planejar, é sem dúvida alguma, uma das maiores, senão a maior dificuldade do profissional de vendas.
Não por que faltam ferramentas que auxiliem nessa questão, mas por pura falta de conhecimento para fazer um simples plano ou de acreditar que isso dará certo.
Neste artigo desejo apenas ajudar ao vendedor, aquele que está diariamente no campo, a planejar melhor cada visita e assim melhorar seu desempenho junto aos seus clientes.
Perceba que seguindo o exemplo abaixo o vendedor tende a estar melhor preparado e muito mais focado no que oferecer ao cliente e assim fazer o que realmente importa.
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Não é de hoje que muitos dão palpite sobre o momento em que sua carreia atingeuma zona de conforto ou quando passa para acomodação. Alguns analistas e especialistas em carreiras afirmam que permanecer na zona de conforto pode ser perigoso para um profissional, pois quem se encontra nessa fase não está disposto a passar por mudanças e, consequentemente, fica estagnado.
Porém, nem sempre isso corresponde à realidade, pois se definirmos “conforto” como algo positivo, por que motivo seria interessante sair deste estado? Não seria o prêmio por ter atingido suas metas ou objetivos profissionais?
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Está pensando em ter filhos? Já calculou quanto ele vai “custar” até conseguir sua independência financeira? Pois bem, é melhor planejar-se com cautela e dedicação, visto que não será uma tarefa das mais fáceis… Veja a dica de economia enviada pela equipe do site www.minhaseconomias.com.br para este assunto!
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Devemos cuidar bem de nossa carreira, porém sem deixar de lado nossa vida pessoal. Atualmente, existe um foco de cuidados para profissionais que matenham equilíbrio pessoal, para que se obtenha bons resultados profissionais. Pense a respeito. Leia o texto a seguir de Carlos Hilsdorf.
A qualidade das suas escolhas tem impacto direto e decisivo sobre sua qualidade de vida.
Um trecho do Talmude (um dos livros sagrados do Judaísmo) propõe a seguinte reflexão:
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Segundo Marcelo Ortega, são 03 grandes ferramentas:
1. Mapa de Oportunidades – relação de clientes versus produtos e serviços que vende ou pode vender. Um mapa deve ser revisto diariamente e projetado para a semana e não para o mês. Ele dará uma visão clara de quais produtos você mais vende e quais perfis de cliente mais compram. Assim você pode preparar-se melhor para vender outros produtos e para outros perfis de clientes.
2. Agenda e registro de atividades em vendas: além de anotar o que fazer, é preciso registrar sua produtividade. Quantidade de clientes (visitas, conversas por dia), volume de propostas, volume de despesas, faturamento previsto e comissões, aliás vendedor adora calcular comissão. Compare sua produtividade na semana com a semana anterior e veja como pode melhorar na próxima.
3. Método para registrar informações da venda: dados do cliente, dados do produto/serviço que ele se interessou/ vantagens que o cliente quer, condições comerciais, data da proposta/ data para follow-up (retorno ao cliente). Existem perguntas eficazes a serem feitas e o vendedor deve se preparar para descobrir o que o cliente precisa, principalmente o que chamo de DNA da venda (motivo maior para decidir por comprar).
Texto de Marcelo Ortega postado com autorização do autor.
