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O mito dos preços no processo de decisão de compras

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São vários os fatores racionais e emocionais que influenciam a negociação entre vendedor e cliente, e sem dúvida o preço é um dos fatores essenciais no processo de venda.

O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?

O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas.
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Venda o Preço e Não Pelo Preço

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Vender é fácil, difícil é vender com lucro, o que é o objetivo de qualquer empresa. A guerra de preços aparentemente é a forma mais fácil de competir por clientes. Por outro lado, se a sua empresa conquistou um cliente baixando preços, nada impede que outro concorrente o atraia baixando os preços ainda mais. O preço é facilmente copiável, por isso, não é um grande fator de lealdade.

Na maioria das vezes, os olhos dos consumidores não percebem a diferença entre os produtos. Se os clientes consideram que o preço é o único diferencial entre os seus produtos e os dos seus concorrentes, então não os culpe por isso. Os seus clientes não podem ser condenados por não enxergarem as qualidades que você acredita possuir.
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Fuja do Preço e venda Valor!

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paulo-araujoUma das decisões mais difíceis a serem tomadas em vendas, sem dúvida, é a formulação do preço. O que é um preço justo? O cliente aceitará pagar? São algumas das questões que tiram o sono de qualquer gestor comercial.

Como podemos nos diferenciar no quesito preço e tentar justificar nosso valor de maneira a convencer o cliente que comprar da nossa empresa é um excelente negócio?

Mas antes vamos ver o que diz a teoria sobre formação de preços. Entre as inúmeras que existem decidi usar como fonte de referência as do autor Philip Kotler. Segundo Kotler as técnicas mais utilizadas são:
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De olho no preço dos combustíveis!

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Pois é, trocar gasolina por álcool não compensa em seis estados brasileiros. Segundo a Ticket Car, a situação é verificada principalmente em algumas localidades das regiões Norte e Nordeste. Porém, se analisarmos a variação do preço ofertado entre julho e setembro de 2009, na prática tivemos uma aumento de mais de 40% sobre o álcool (interior de SP), principal produto em tempos de carros flex liderando vendas. Ainda compensa usar álcool no Sudeste, mas você está pagando bem mais por isso.
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