Os principais insumos que compõem os negócios bem-sucedidos atualmente são os conhecimentos e as informações. Porém, estes precisam ser organizados de forma prática, para que gerem resultados positivos para o empreendedor e para todos os envolvidos.
O primeiro passo, para que se tenha êxito na implantação de um negócio é a sua definição estratégica. É estratégica a escolha do mercado em que se vai atuar, e dentro deste, o segmento que será atendido e a maneira que este será atendido, pois “quem quer ser tudo para todos, acaba sendo nada para ninguém”.
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“Capital Intelectual é a soma de tudo o que todos em uma empresa sabem, e que dá a ela uma vantagem competitiva.”
Thomas Stewart
(consultor e editor da revista
Harvard Business Review de 2000-2008)
Os três capitais fundamentais de uma empresa hoje são: o capital intelectual, o capital emocional e o capital ético. Da interação entre estes três capitais e do estabelecimento de uma estratégia consistente nasce a possibilidade de um modelo de negócios lucrativo e sustentável.
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Quando criado, por Biz Stone (@biz) e Evan Williams (@ev), em 2006, o Twitter propunha que as pessoas respondessem a uma simples pergunta: “What are you doing?” (O que você está fazendo?), em 140 caracteres. Daí surgiu o conceito microblogging – um blog enxuto, algo que se assemelhasse a um diário de anotações rápidas, em que as pessoas escrevessem o que estavam fazendo, pensando, ou onde estavam naquele momento. Mas isto seria muito pouco para fazer do Twitter o fenômeno mundial que é hoje. Desde sua criação até sua popularização, diversos fatos sucederam-se para transformá-lo nesta verdadeira febre digital.
O principal motivo do sucesso do Twitter é atribuído ao fato dele ser o que muitos denominam de um serviço “incompleto”, sem finalidade definida e que, portanto, está sendo diariamente inventado, ou seja, aberto à criatividade dos usuários e programadores. Mas ainda há os que defendem que se o Twitter promove o relacionamento entre as pessoas, ele é apenas mais uma rede social, dentre tantas outras.
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“A felicidade e o dinheiro sempre estiveram conectados na minha vida. Se tenho grana é porque estou bem no trabalho, logo, bem comigo mesma. Porém há uma controvérsia: os momentos mais felizes que tive não dependeram de grana diretamente, mas do meu estado de espírito, de acreditar na vida, nas pessoas e na capacidade inigualável que tenho de me iludir.”
Essa interessante reflexão foi feita por uma conhecida. Comigo – e acho que com a maioria das pessoas – é parecido. Grande parte das coisas boas que vivi não dependeu necessariamente de grana. Porém, a maior parte das coisas boas que vivi, só vivi porque tinha grana.
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Ouso dizer que a capacidade de planejar, é sem dúvida alguma, uma das maiores, senão a maior dificuldade do profissional de vendas.
Não por que faltam ferramentas que auxiliem nessa questão, mas por pura falta de conhecimento para fazer um simples plano ou de acreditar que isso dará certo.
Neste artigo desejo apenas ajudar ao vendedor, aquele que está diariamente no campo, a planejar melhor cada visita e assim melhorar seu desempenho junto aos seus clientes.
Perceba que seguindo o exemplo abaixo o vendedor tende a estar melhor preparado e muito mais focado no que oferecer ao cliente e assim fazer o que realmente importa.
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“Quinze minutos de fama
Mais um pros comerciais,
Quinze minutos de fama
Depois descanse em paz.”
Você provavelmente já ouviu esta música no rádio ou mp3 player.
A cada notícia veiculada sobre Geisy “Uniban” Arruda (querendo ou não, ambas terão suas imagens vinculadas quando lembradas), A Melhor Banda De Todos Os Tempos Da Última Semana de Branco Mello e Sérgio Britto, tocada pelos Titãs sempre me vem à cabeça.
Mais nova “celebridade instântanea” tupiniquim, Geisy já é capa da revista Isto É, foi entrevistada no Fantástico e gravou participação no Casseta e Planeta. Jornais e telejornais nem vou enumerar. Nem BBB’s conseguiram saltar do anonimato para a ribalta tão rapidamente e como escrevi anteriormente aqui, com a pulverização na web.
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De acordo com um estudo realizado na Europa, divulgado pelo site de comércio eletrônico Ebay, 60% dos consumidores são mais receptivos a anúncios quando estão conectados a um site de e-commerce, sendo que apenas 5% deste consumidores são oriundos de portais e 7% de redes sociais.
O estudo confirma uma teoria do mundo real aplicada ao virtual: o consumidor que está interessado em comprar está mais ligado em anúncios quando já tem a intenção de adquirir algo. Mas o destaque desta informação remete justamente a uma tendência que vem se reforçando, onde o consumidor internauta tem maior aderência em propagandas feitas em redes sociais. A diferença percentual é pequena, mas na prática pode representar um grande volume negociado, se bem explorada.
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Conheço pessoas que estão numa busca constante e incessante pelo conhecimento. No entanto, percebo que muitos passam parte da sua vida apenas conhecendo. Percebo também que existem grandes conhecedores desempregados e grandes empreendedores que conhecem muito pouco comparados aos estudiosos, mas são tão versáteis e excepcionais que não conseguimos descrever tamanha proficiência e habilidade para realizarem atividades e atingirem resultados.
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Argumentação é o poder de defender idéias, opiniões e posições pessoais. Argumentar bem é muito diferente de provocar polêmica. Bons argumentos influenciam o pensamento e as opiniões alheias sem confrontar os interlocutores. Quem conhece bem o assunto e está bem preparado tem um bom raciocínio estratégico e argumenta melhor.
A arte de argumentar está diretamente ligada ao respeito pelos interlocutores. Quem tem consideração pelos outros, nunca tenta “dobrar” as pessoas nem impor suas opiniões. Se tiver ascendência sobre o grupo – um gerente, por exemplo – deve considerar que é melhor falar para informar do que falar para convencer. As pessoas aceitam melhor a autoridade do argumento do que os argumentos de uma autoridade.
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Este é um trocadilho e um conceito que fiz para falar de pós-venda: Relacionamento com clientes x Prioridade x Tempo.
As freqüentes ofensivas empresariais no sentido de fidelizar clientes são, na sua grande maioria, voltadas para novas vendas.
Fidelizar é uma questão de fazer com que o cliente compre mais. Sem perceber, as empresas estão criando estratégias que irritam clientes ora satisfeitos, por que focam o relacionamento por interesse. Veja um exemplo, um amigo se hospedou em um hotel e depois que foi embora, recebeu uma ligação no dia seguinte de alguém querendo saber como ele avaliava o atendimento que recebeu enquanto hospedado, que comentasse sobre as instalações, serviços e se tinha ficado satisfeito.
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