Hoje vamos abordar uma excelente técnica de perguntas para agendar reuniões, compromissos, fazer vendas e até mesmo concluir excelentes negociações.
Se você tiver que marcar uma reunião com um cliente e perguntar:
- O senhor estará livre na próxima segunda feira?
Provavelmente ele dará uma de duas respostas:
Sim ou… Não!!
A técnica de hoje é conhecida como Pergunta OU OU.
A idéia é sempre dar duas opções para o seu cliente sendo que qualquer uma delas é interessante para você.
Exemplo:
- Podemos nos encontrar para uma reunião, quando é melhor para o senhor, nesta segunda ou na próxima?
Imediatamente, a opção que você entrega ao cliente é de que a reunião vai acontecer e qualquer uma das respostas interessa a você. Você está dando uma opção entre dois Sim´s.
Não quero com isso garantir que não escutará mais nãos, porém a probabilidade de ouvi-los diminui muito.
- Podemos conversar às 16h ou às 17h?
Qualquer uma das respostas pressupõe que a conversa acontecerá!
- Qual o carro o senhor mais gostou, do preto ou do prata?
Esse tipo de pergunta pressupõe que ele já gostou do carro.
É muito diferente de perguntar:
- O senhor gostou do carro preto?
- Podemos conversar às 16 horas?
Procure sempre preparar-se para uma negociação antecipadamente. Tenha as opções que interessam para você planejadas.
E quando estiver próximo do fechamento, utilize a técnica de pergunta OU OU.
O senhor prefere pagar no cartão, no cheque ou em dinheiro?
É muito diferente de perguntar:
O senhor vai pagar? Como?
A imagem criada é outra, a venda já está subentendida.
Experimente a poderosa técnica de perguntas Ou Ou.

Texto de Rodrigo Cardoso postado com autorização do autor.

No embalo do tema Vendas, trago este texto de Marcelo Ortega, agora dirigido aos líderes de equipes de vendas.

Por Marcelo Ortega

Você que lidera equipes comerciais ou pretende se tornar um supervisor, gerente ou até Diretor de vendas, preste muita atenção no que lhes direi. PARE E PENSE OU REPENSE SE ESTÁ FAZENDO A COISA CERTA?

Muitos vendedores de sucesso se tornam chefes em suas empresas e fracassam. Muitas empresas não conseguem perceber que não é por que o profissional é ótimo para vender, será ótimo para gerenciar uma equipe de vendas.

Normalmente esta promoção é um problema para a empresa e para este ex-vendedor. Não há nada de errado em querer gerenciar uma equipe, mas é preciso preparo para isso. Você precisará mudar seu dia-a-dia de vendedor completamente, e passará a ter uma responsabilidade por pessoas e resultados. Por isso é preciso estudar, fazer treinamentos que te ensinem como gerenciar processos: controles em vendas, estratégias, campanhas, delegação de atividades, estabelecimento de metas , etc; bem como liderar pessoas: contratar, formar, selecionar, demitir, inspirar e motivar, formar uma equipe de campeões e em especial, outros líderes.

Em vendas, a liderança é especial e diferente. Se você pretende ter campeões em sua equipe deve considerar 03 regras:
1 – vendedor (na sua cabeça) não tem um chefe, não gosta disso;
2 – vendedor não gosta de ser controlado;
3 – vendedor precisa ser inspirado para agir.

Minha dica de ouro é que você líder de Vendas deve aprender a Inspirar sua equipe, não por dinheiro ou pressão, mas por princípios (ética, caráter, garra, disciplina, entusiasmo) e propor desafios e responsabilidades.

Marcelo Ortega é Empresário, Palestrante, Consultor e Autor do livro Sucesso em Vendas
www.marceloortega.com