A partir dos anos noventa, a procura passou a ser menor que a oferta. Quem não tem competências para trabalhar com eficiência e eficácia tem poucas chances de crescer e até mesmo de permanecer no mercado. Tudo numa empresa gira em torno dos clientes e da necessidade de retê-los. Forma-se um ciclo virtuoso pela busca de excelência, que gera maior pressão e stress por melhores e maiores resultados. Só existirá sucesso no longo prazo para empresas cujos resultados de suas ações são clientes encantados, uma vez que gerar clientes satisfeitos já é commodity, o mínimo esperado. Para Tom Peters, um dos gurus da moderna administração “O problema nunca é como trazer idéias novas e inovadoras para a mente, e sim como tirar as idéias velhas de lá”.
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Você profissional brasileiro que é vendedor, empresário, comerciante, profissional liberal e até mesmo um jovem estudante que de uma maneira ou de outra vende sua imagem, produtos, serviços, idéias e se relaciona com clientes e pessoas.
Exemplos: o contador, o médico, o dono do restaurante, são como centenas de vendedores, responsáveis por encantar e acolher seus clientes cada dia melhor.
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Não dá para conviver com equipes “vaga-lumes”, que acendem e apagam em termos de performance. O segredo é criar planos de ação que tenham alternativas para jamais abandonar o rumo. Flexibilidade é palavra de ordem na liderança gerencial em vendas. Neste capítulo quero destacar o que um diretor e gerente de vendas (ou ainda supervisor de equipes) fazem para construir resultados de forma incessante:
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1. Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
4. Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
5. Prepare-se antes de cada venda;
6. Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
7. Invista em seu marketing pessoal;
8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
10. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
16. Cumpra o que prometer;
17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
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A carreira de vendas está longe de ser glamourosa é, sem dúvida nenhuma, um das que mais exigem alguns aspectos emocionais que podem e devem ser trabalhados para um melhor desempenho. É uma grande bobagem dizer que para ser um bom vendedor a pessoa deve ser expansiva e carismática, mas é claro que existem alguns aspectos que não podem faltar. Vamos ver alguns pontos que me parecem comum a vendedores que vão muito bem, obrigado.
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Existem muitas formas de gerenciar vendedores dependendo da empresa, do tamanho, porte ou modelo de negócio. O gerenciamento de uma equipe comercial é complexo quando não existem processos aderentes e de fácil utilização. Uma pequena empresa pode ter problemas até maiores que uma grande organização, se não tiver um gerenciamento eficaz e esse, depende essencialmente de 03 chaves que vou expor a seguir: Continue lendo aqui…
Por Paulo Araujo
Convenção de vendas é um grande barato!
Convenções oferecem oportunidades de rever e fazer amigos, aprender novos conceitos e técnicas. São momentos que nos permitem relembrar tudo aquilo que sabemos e quase nunca fazemos, mas prometemos que a partir dali tudo será diferente. Assistimos a inúmeras apresentações de fornecedores, bem como sobre suas inovações e argumentos de vendas. Participamos de palestras e treinamentos que nos reciclam e desenvolvem como profissionais. As melhores partes de uma convenção são as apresentações das novas campanhas de premiação com realização de sorteios e fica melhor ainda quando ganhamos alguma coisa. Convenções de vendas são momentos mágicos, únicos… Mas o que eu mais gosto mesmo é de estar nas populares rodinhas de conversa em volta das mesas de coffee break, onde posso ouvir e aprender com colegas vendedores. E nesses anos todos, atendendo empresas em seus eventos, colecionei algumas frases que desejo agora compartilhar com você. Eu as chamo de Pérolas de Vendas. Frases fantásticas, algumas de uma simplicidade e verdade tamanhas que chegam a assustar, além de serem muito divertidas.
- “Se você não faz parte da solução, faz parte do problema!” – Essa é normalmente dita por gerentes, ao darem aquele recadinho de forma indireta aos que não atingem as metas. Vamos esquecer o lado ameaçador da coisa (a famosa degola!) e pensar nesta frase pelo lado positivo. A pergunta que você tem que se fazer todos os dias é: Em que eu estou ajudando meu cliente? A reduzir custos, a aumentar a lucratividade, a qualidade ou produtividade? Eu agrego valor à empresa em que trabalho? Esteja sempre do lado da “solução”.
- “Depois que inventaram o ‘tá ruim’, ninguém mais disse ‘tá bom!” - Essa é ótima! Quando você visita o cliente e pergunta como andam os negócios, a resposta é quase sempre a mesma: “Tá fraco”, “tá ruim” ou “já esteve melhor”. O impressionante é que o país está crescendo. Ano após ano as vendas aumentam e eu nunca encontro alguém que diz: “Tá bom demais!” Não pergunte ao seu cliente se seus negócios vão bem, pergunte se gostaria de ajuda para vender mais.
- “Quem pede recebe, mas quem se desloca tem preferência!” – Dizem que o autor da frase é Gentil Cardoso, ex-técnico de vários clubes cariocas, como Flamengo e Botafogo. Muitos acreditam que foi um dos descobridores de Garrincha. Aqui a explicação é simples: seja pró-ativo, não espere e faça acontecer. Inove, prospecte, crie oportunidades.
- “Sempre fica um pouco de perfume nas mãos de quem entrega flores!” – Essa é linda! Chegue sempre com um belo sorriso, bem disposto, apresentável e com um interesse genuíno em resolver os problemas do cliente. Esqueça a comissão e pense na solução. Dinheiro sobrando é sempre conseqüência de um bom trabalho realizado.
- “Para vender bem tem que ter preço e produto bom!” – Essa de tão óbvia chega a doer. Mas este é um dos princípios da competitividade, ou seja, qualidade e preço compatível com o que o mercado oferece. Pode também ser uma boa desculpa para quem não atinge as metas ou um alerta quando muita gente diz isto para você. O fato maior é que se toda empresa tivesse o melhor produto e o menor preço, não precisava de vendedor, bastava ter um excelente call center e uma boa mídia no mercado, que o produto se vendia sozinho. É para isso que existem os profissionais de vendas. Para mostrar o quanto você, sua empresa e seus produtos podem contribuir com o crescimento do seu cliente.
- “Fé em Deus e pé na tábua!” – Quem tem fé vai mais longe, levanta com firmeza quantas vezes for necessário e sabe que nunca está sozinho. Agradeça sempre ao Criador pelo trabalho que você tem e pelos clientes que atende. Ao entrar em qualquer lugar, seja para fazer uma venda, pós-venda ou até mesmo no concorrente, peça em silêncio que Ele abençoe a casa e as pessoas que lá estão. Deseje de coração muita saúde, paz e prosperidade ao próximo. Você vai perceber que adquirindo este hábito, receberá sempre em dobro. Afinal, você merece nada menos do que o melhor. É o que eu lhe desejo!
Paulo Araujo – palestrante e escritor. Autor de Motivacao – Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br
Veja também:
>>> Atendimento é Inteligência em Vendas
>>> Liderança Inteligente em Vendas
>>> O Vendedor Sustentável
O maior shopping center do sul do país está prestes a ser inaugurado aqui em Curitiba e me chamou a atenção um artigo de Marcelo Ortega, veiculado hoje, que mostra um panorama sobre a realidade do vendedor de shopping center. Quem já não teve dificuldades em ser atendido num shopping?
Por Marcelo Ortega
Ser vendedor (a) no começo da vida é muito comum e muitos jovens adotam como primeiro emprego, trabalhar em uma loja no shopping. A realidade é que “estão” vendedores, não “são”vendedores ainda.
Muitos trocam de loja como trocam de roupa. Mal começaram a aprender, saem da loja atual para outra que pagará um pouco mais. Por esta razão, lojistas têm receio de investir no treinamento.
“Se eu treinar e ele for embora”
Investiguei muitos shoppings, falei com diretores de marketing e com lojistas e concluir que realmente existe um problema a ser resolvido: a insegurança se vale a pena treinar, estimular e formar vendedores, devido ao alto turn-over (troca de profissionais). Mesmo que alguns vão embora, é preciso investir naqueles que podem ficar, que percebem que podem ter crescimento como pessoa, como carreira e ainda que não seja por muito tempo, o cliente agradece a loja que tem gente bem preparada para atendê-lo.
O varejo precisa de renovação no modelo de contratação de vendedores. O empresário lojista tem que se preocupar em muito com isso. Conhecer as pessoas antes de colocá-las no ponto de venda. Um currículo aceita tudo, mas tem pontos como humor, caráter, personalidade, atitude de um modo geral que não está no papel. Por isso, se você é lojista, invista mais na seleção, faça testes psicológicos básicos, conheça onde a pessoa quer chegar, qual projeto de vida, se ela tem ambição, etc
Se você pretende trabalhar numa loja, ou trabalha, responda: Você é ou está vendedor? Decida-se já e comece a mostrar resultado. Jamais feche uma porta e faça seu gerente perceber que você é um blefe.
A você gerente, pense em treinar a todos desde o início dos trabalhos, pois a pergunta é: Se você não treinar ninguém e eles ficarem na sua loja atendendo mal seus clientes?
