Para crescer e até mesmo para sobreviver em mercados supercompetivos como os atuais, é indispensável proporcionar aos que entram no seu estabelecimento um excelente atendimento, que vá além da satisfação das necessidades, supere suas expectativas e gere encantamento. Como ninguém nasce sabendo, além de admitir pessoas com o perfil adequado, é preciso investir na sua qualificação. Para que o aprendizado seja constante, cabe ao gerente ou proprietário avaliar e de preferência ensinar aos vendedores a se auto-avaliarem após cada abordagem perguntando-se:
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Vivemos um momento de comoditização do varejo sem precedentes. Com produtos e preços cada vez mais parecidos, está em alta a busca de diferenciação através do ponto de venda. A questão é como gerar um impacto positivo na percepção dos consumidores com pouco investimento. A resposta está em buscar identificar os pontos fracos da organização, a fim de realizar melhorias que contribuam para o aumento da satisfação dos clientes, que impactem positivamente no aumento das vendas e que, consequentemente, aumentem a lucratividade.
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O mundo das vendas está repleto de homens e mulheres capacitados, produtivos, globalizados, reconhecidos e de bem com a vida. Por outro lado, também existe o submundo das vendas onde se encontra os vendedores que vendem “dores”, empurram coisas para os clientes. De que adianta vender, se o cliente não quiser mais fazer negócios com você ou com a sua empresa? Ao invés de correr para você, corre de você!
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Segundo o “pai dos burros”, absurdo é tudo aquilo que é contrário à razão, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, é estúpido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrários ao bom senso necessário no mundo dos negócios.
Para melhor compreensão do que digo, resolvi enumerar 05 situações que considero no mínimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente são muito freqüentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir:
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Um bom modelo comercial é aquele em que cada vendedor tem ferramentas de precisão quanto ao status de cada cliente prospectado. Não é possível apenas viver de suposições e afirmações imprevistas. O vendedor que se preze é aquele que controla a venda, o tempo de decisão do cliente e cada etapa até chegar ao momento do “negócio fechado”.
Se analisar precisamente sua carteira de clientes poderá se surpreender com alguns fatores críticos:
1. Clientes inativos que poderiam estar comprando e nunca mais foram contatados
2. Diversos nomes (ou indicações “leads”) que não estão bem qualificados e ficam ocupando apenas espaço na gaveta das oportunidades ou no mapa de vendas.
3. Prospects que estão procrastinando a decisão, por falta de envolvimento com sua empresa e sintonia com sua proposta ou até mesmo com você
4. Supostas negociações positivas que não fecham nunca. Ou será que o cliente já pode ter comprando do concorrente?
5. Poucos casos que realmente refletem a realidade nas previsões de vendas ou “Forecasting” de sua empresa, tornando você e seu gerente de vendas reféns de prazos pouco assertivos.
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Trata-se da segunda queda consecutiva. Os maiores recuos ocorreram com as variáveis que medem as expectativas dos consumidores, em relação à situação financeira e o nível de endividamento, que registraram uma retração de 5,2% e 4,6%, respectivamente.
Na realidade, estes números indicaram que os consumidores estão mais endividados e com a situação financeira pior do que a verificada nos últimos anos. Os dois índices foram os menores desde junho de 2009.
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Por mais que você se esforce, por mais que siga regras universais que ditam o rumo para o sucesso, por mais que você faça tudo quase sempre da melhor maneira possível, ainda assim coisas ruins irão acontecer com você.
Sabe por quê? Na verdade ninguém sabe. O que sabemos é que coisas ruins acontecem com boas empresas, com boas pessoas e com… Excelentes profissionais de vendas.
Não há nada de errado nisso, errado seria se só acontecessem coisas boas na sua vida.
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Mystery Shopper, cliente oculto, comprador misterioso ou cliente espião, são algumas das denominações usadas pelas empresas para descrever essa poderosa ferramenta, de pesquisa de mercado, que possui a finalidade de melhorar o desempenho de vendas da sua empresa.
Por meio desta tecnologia, empresas do varejo e serviços conseguem aferir a qualidade do atendimento e recolher informações específicas importantes no relacionamento e, ainda, analisar anonimamente, as instalações, o armazenamento do produto, a qualidade percebida no atendimento do cliente ou qualquer outro detalhe que julgar necessário.
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Costumo chamar assim a mala, pasta ou até mesmo os materiais que ficam na mesa do escritório. Um vendedor que se preze sabe que seu ferramental vale muito na hora de apresentar e convencer seus clientes a comprarem.
Uma boa caixa de ferramentas é imprescindível para criar credibilidade e confiança, basta pensar que um cliente lhe questiona sobre a qualidade do produto e você, é claro, dirá: fique despreocupado, este é o melhor do mercado, de alta qualidade. E só isso. Simplesmente afirmou que tem qualidade, mas não provou, e certamente o cliente sente que sua decisão depende do quanto ele acredita em você.
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Existem várias estratégias para se fazer uma boa venda. Dentre as quais, podemos citar, uma condição básica e essencial, que é o domínio e o conhecimento do produto que será apresentado pelo profissional ao seu cliente.
É preciso transmitir confiança e credibilidade, ao oferecer o produto, pois nas atuais condições do mercado, onde existe uma grande variedades de preços e produtos, cada vez mais, se faz necessário apresentar não só o produto, mas a solução para os problemas do cliente, e ninguém gosta de investir seu dinheiro em algo que nem mesmo o vendedor tem certeza de seus benefícios.
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