Minha vida é fazer isso por empresas de todo o Brasil. Como consultor há mais de 10 anos, tenho desenhado métodos bem objetivos para ajudar meus clientes a abrir novos mercados, ampliar vendas em clientes ativos e mudar o status de clientes que não compram mais, para que sejam ativos compradores novamente.
O aspecto mais importante na hora de começar qualquer estratégia de ampliação do volume de vendas é a análise do estado atual de sua empresa e de cada vendedor. O processo de vendas é um ciclo absolutamente exato, não pode ser abstrato.
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Você conhece alguém que já jogou na Mega-Sena? Será que essa pessoa ganhou? E você, já jogou? Acredita que um dia ainda vai ganhar? Estou escrevendo este artigo para pedir que você tome cuidado com a síndrome da Mega-Sena. Ela pode estar mais perto do que você imagina.
Existem alguns sintomas que apontam por onde ela está. Um deles é o slogan da loteria que diz o seguinte: “O jogo que oferece os maiores prêmios para você. Duas vezes por semana, você tem a chance de se tornar milionário”. As filas para concorrer aos prêmios milhonários também são indícios. Não estou aqui para criticar a Mega-Sena, mas para refletir se este padrão de delegar a responsabilidade pela sua rentabilidade financeira não se repete em outras áreas da sua vida.
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O mercado, no Brasil, sofreu grandes transformações nos últimos anos. São transformações que impactam diretamente nos hábitos de consumo, tornando o cliente, de forma geral, mais exigente, econômico e resistente.
O sucesso de qualquer produto e/ou serviço está diretamente ligado ao conhecimento adequado do mercado, altamente competitivo, onde atuamos. Cada vez mais, a economia de mercado está baseada na informação amparada por pesquisas e análises mercadológicas.
A pesquisa de mercado é antes de tudo uma ferramenta para tomada de decisões.
Você já parou para pensar quantas decisões importantes você tomou nos últimos meses?
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A habilidade de fazer perguntas com qualidade faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar vendas inéditas. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes, possibilita a construção de uma rede de relacionamentos sólida.
É óbvio que não adianta apenas perguntar. É preciso ouvir empaticamente o que o cliente tem para dizer.
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Já parou para pensar naquele grande futuro cliente que demorou meses para te atender? Você telefonou, insistiu, enviou e-mails e ele finalmente lhe deu uma chance de escutá-lo após meses. E agora? Trata-se de um importante prospect e se você errar provavelmente não terá uma segunda chance por um bom tempo. Sai da vala comum da maioria dos profissionais de vendas e comunique-se, crie interação e gere interesse no seu ouvinte. Existem algumas regras para isso:
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Sua empresa tem a “Inteliderança” de equipes?
“Inteliderar” é aplicar inteligência no comando de uma equipe, fazendo com que a freqüente falta de resultado se transforme em presença, que o empenho se transforme em desempenho e sobretudo, quie exista assertividade maior nos planos e ações.
Quem acerta mais do erra tem sucesso, isso é fato! Mas como iremos prever o erro? Como iremos acertar mais e mais? Isso é definitivamente uma questão de preparo. Sorte é questão de preparação associada a oportunidade e portanto, uma pessoa que estuda, planeja, age mais estratégicamente, tende a ser uma pessoa cheia de sorte.
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Na área de vendas esta palavra em inglês é muito usada, mas nem todos sabem o que ela significa ou pratica seu conceito de forma eficiente.
Follow-up quer dizer “acompanhamento”, mas seu sentido como técnica de vendas é mais profundo e precisa de uma maior atenção e entendimento.
Quando estou a frente de uma consultoria de vendas, quase sempre me deparo com pessoas perdidas na hora de praticar o acompanhamento dos negócios, antes, durante e depois da venda.
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Quero destacar a importância da preparação para vender.
Muita gente acha que basta ser bom de improviso e se engana. Um dos maiores vendedores do mundo, Frank Bettger, queria muito vender seguro de vida para um rico empresário, mas era difícil marcar uma reunião. Quando conseguiu, agendou para 03 semanas à frente o encontro e no grande dia, foi recebido com a seguinte frase: Olha Frank, me parece ser um ótimo vendedor, mas infelizmente tenho dezenas de propostas de seguro de vida para analisar, e algumas são de amigos meus. Não quero que perca mais ainda seu tempo, disse o empresário.
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Os grandes profissionais de Sucesso em Vendas não vivem de passado e permanecem estacionados em seus conhecimentos adquiridos ao longo dos anos em vendas. Sabem que precisam se preparar e serem altivos o bastante para manterem-se na dianteira dos resultados, cada dia e cada hora mais disputados.
Concorrência acirrada, equilíbrio nos preços e qualidade dos produtos e serviços, competitividade é o que torna cada um de nós vendedores, profissionais em constante movimento e aperfeiçoamento. O título deste artigo é a frase com que encerrei meu livro “Sucesso em Vendas” e acredito tanto nela, que a repito diariamente. Nunca se sabe tudo e sempre podemos aprender como obter melhores resultados. Às vezes falta humildade nos vendedores por aí e muitos nem consideram que precisam aprender todo dia como tratar cada cliente como único, mesmo que já tenha feito a venda antes para ele.
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Ouso dizer que a capacidade de planejar, é sem dúvida alguma, uma das maiores, senão a maior dificuldade do profissional de vendas.
Não por que faltam ferramentas que auxiliem nessa questão, mas por pura falta de conhecimento para fazer um simples plano ou de acreditar que isso dará certo.
Neste artigo desejo apenas ajudar ao vendedor, aquele que está diariamente no campo, a planejar melhor cada visita e assim melhorar seu desempenho junto aos seus clientes.
Perceba que seguindo o exemplo abaixo o vendedor tende a estar melhor preparado e muito mais focado no que oferecer ao cliente e assim fazer o que realmente importa.
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