Esta pergunta tem por objetivo, obter um sim, muitas vezes no meio de uma serie de nãos. Continue lendo

Sua proposta comercial é antiga, padronizada e ultrapassada? Caso sua empresa tenha muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, pode-se concluir que sim. Um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é escrever uma proposta comercial que tenha as informações que realmente interessem aos clientes. É como escrever um currículo, muita gente usa um modelo padronizado e não sabe se vender. Um currículo deve destacar pontos fortes do candidato, ter evidências que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como experiências, aptidões especiais, especialmente, objetivos pretendidos.

Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas não poderá ser única. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre é diferente. Não podemos pré-julgar que uma venda será igualzinha a outra, por mais que os clientes em questão se pareçam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, é o cliente que a receberá.

Costumo dizer que é melhor começar uma venda “semi-nú” do que “semi-preparado”. Esta preparação começa antes da venda, muito antes de fazer a proposta comercial.

É preciso identificar o cliente, como será o processo de decisão pela compra, quais pessoas serão envolvidas, os valores, etc. Quando estiver com o cliente, busque descobrir seu interesse através de perguntas eficazes que revelem informações tais como produto esperado, condições de compra, vantagens que possam interessar ainda mais e finalmente, o motivo maior de compra; lado emocional.

Uma proposta comercial completa se faz com todas essas informações e a sua apresentação, quando feita pessoalmente, deve enfocar o lado emocional ou intangível da venda.

Imagine que uma empresa decide comprar novos equipamentos de informática. No processo, o comprador desta informa que precisa comprar aquilo por uma questão de segurança para sua empresa, pois os sistemas e informações de clientes vêm sendo danificados com o parque antigo de máquinas. Para o cliente ter revelado tudo isso, o vendedor era bem preparado investigou corretamente e fez perguntas.

Sabemos que a venda deve ser feita com uma proposta de preço competitiva, mas agora, nada mais é importante do que promover “segurança” a esse cliente.

Como fazer uma proposta comercial para este caso?
Segue a estrutura que dará um ótimo conteúdo à proposta:

1. Comece pela apresentação básica da proposta: exemplo: “Caro cliente, apresentamos nossa proposta que visa maximizar a segurança e estabilidade de sistemas e informações fundamentais para sua empresa. Para tanto, estamos propondo a troca do parque de computadores e servidores por equipamentos do mais alto nível de qualidade, de fabricação X, com todos os sistemas operacionais e aplicativos solicitados em nossa última reunião.”

2. Apresente sua empresa: Destaque FATOS sobre sua empresa que sejam positivos, como anos de tradição, experiências e certificações técnicas, ou ainda, missão, valores, etc.

3. Dê casos de sucesso: Outros clientes que compram e compraram que se assemelhem ao prospectivo cliente.

4. Dê a solução: Mostre as características, vantagens e BENEFÍCIOS dos produtos oferecidos. Coloque informações claras, consistentes, como cronogramas das etapas de instalação, ou ainda prazos de manutenção preventiva.

5. Dê condições de investimento: Apresente seu preço, sem medo ou truque. É claro que quando se trata de um contrato, é sempre interessante mostrar a visão mensal, parcelada. Quando o investimento se refere computadores, o exemplo poderia ser dividir o valor total pelo número de clientes que a empresa tem, já que os computadores guardam informações destes.

O Ideal é que a proposta seja personalizada, evitando a prática comum de “copiar” (CTRL C) e “colar”(CTRL V).

Uma proposta de valor é feita quando colocamos o cliente nela, com soluções criativas, com exposição clara e inicial daquilo que queremos ajudá-lo a resolver. O lado emocional, intangível que atribuo o nome de DNA da Venda. Mais informações sobre o DNA, acesse todos os artigos, vídeos e ferramentas contidas em www.marceloortega.com

Muito Sucesso em Vendas!

Texto de Marcelo Ortega Palestrante, consultor, colunista da Venda Mais e articulista da Transamérica FM. Autor de livros e DVDs sobre vendas, negociação e liderança, dentre eles o Best-selller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva Esta reprodução foi autorizada pelo autor.

O cliente interno é, sem dúvida, o mais esquecido dos clientes e o primeiro em qualquer processo de vendas.

O cliente interno não é só o colega de trabalho, o pessoal do staff, de apoio ou suporte. É um poderoso aliado que pode em muito contribuir para você aumentar suas vendas e progredir continuamente na carreira.

Conheça seu cliente interno. Não basta só saber o nome ou quem é o dito cujo. Conheça o trabalho que a pessoa realiza. Procure perceber em quê o trabalho dele influencia no seu, como criar uma sinergia entre os processos ou ainda como um pode ajudar o outro em suas funções.

Mantenha-o informado. Sempre mantenha o seu cliente interno a par de como andam suas vendas e a solução dos problemas nos quais ele esteve envolvido. A satisfação do cliente é problema de todos. O grau de comprometimento é sempre maior quando as pessoas se sentem úteis e são chamadas para participar.

Use seu know-how. O cliente interno é sempre expert em algo. Use esse conhecimento para aprimorar a sua estratégia de vendas, seus argumentos para fechamento de negócios ou ainda lidar com as objeções. Seja humilde e aprenda mais sobre os processos da empresa. Com isso você irá aumentar sua visão sistêmica e ter uma noção maior de como funciona o seu negócio e o mercado.

Compartilhe os méritos e as frustrações. As três palavrinhas mágicas, “por favor, muito obrigado e desculpe” funcionam sempre. Não há nada pior para qualquer profissional de vendas do que ser visto como aquele sujeito chato, arrogante e que só age por interesse próprio. É comum na área de vendas haverem campanhas, premiações, remunerações variáveis, mas não se esqueça de agradecer, premiar e criar métodos para envolver o cliente interno para um melhor atendimento ao cliente final.

Mude a cultura da sua empresa e lembre sempre a todos de que do departamento de vendas deve fazer parte a empresa inteira. Vendas em alta, clientes satisfeitos e aumento nos lucros são como canja de galinha: não faz mal a ninguém!

Paulo Araujo - palestrante e escritor. Autor de Motivacao - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br

Detesto levar um “não!” Mas quem gosta? A palavra “não” vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, mas também gerar um certo inconformismo cada vez que recebê-la.

Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos ainda sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Ei! A vida não é um mar de rosas, onde só acontecem coisas boas e ninguém é obrigado a comprar de você. É ai que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem a obrigação de vender!

Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e pró-ativa e quem sabe assim transformar alguns “nãozinhos” da dona Maricota e um belo “SIM!”.

Descubra a verdadeira objeção. O que será que ele realmente quis dizer com o famoso “não, obrigado!” Será que na verdade “está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender a minha empresa, mas já sei de quem vou comprar” ou pior ainda “você e seu produto não ganharam a minha confiança”. Quando o cliente diz “não” a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você possa ter sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando ora bolas! A questão é descobrir o quê realmente está atrapalhando o fechamento.

Esteja preparado. Antes de visitar o cliente procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e P R E P A R E – S E! A maioria das objeções serão comuns e sempre vão se repetir, então procure sempre novas respostas cada vez melhores para convencer o seu cliente. Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e para contar exemplos e mais exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.

Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor do que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Para de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e o coração abertos. Pare de pensar que só a lábia e amizade vendem. A responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é SUA! Por isso uma vez ou outra é bom você procurar e se inscrever em cursos de atualização, cursos de graduação e pós-graduação, ler muitos livros e revistas também ajudam.

Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quando mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”. Persista. Não desista fácil que uma hora o seu momento vai chegar. Tenha fé em si mesmo e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça que obstáculos existem para serem superados.

Ninguém vende sempre. A carreira de vendas não é fácil, mas é fascinante, porém eu não conheço nenhum vendedor que nunca perdeu nenhuma venda. Por vezes o cliente não vai comprar ou não precisa naquele momento ou ainda a sua objeção é legítima e intransponível. Nessas horas lembre-se que “para o que não tem remédio remediado está”. O importante é não fazer disso um drama, prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram. Aprender com a situação e melhorar sempre. Não comprar de você agora não quer dizer de maneira alguma que não vai comprar nunca. Fique tranqüilo por que logo aquela venda vai chegar.

Paulo Araujo - palestrante e escritor. Autor de Motivacao - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br

O termo Vendas Criadoras de Valor (VCV) foi criado pelo renomado consultor e professor Ram Charan. Em seu novo livro - O que o cliente quer que você saiba – Editora Campus – o autor logo no início da sua narrativa afirma que o processo tradicional de vendas não mudou quase nada nos último cem anos. Continue lendo