O maior turn-over no mundo corporativo está na área de vendas. Vendedores trocam de empresa demasiadamente rápido, muitos por serem demitidos pela falta de resultados e outros por que decidem migrar para outra empresa ou negócio que lhe rendam um pouquinho mais. Isso mesmo, por qualquer cem reais a mais, eu vejo vendedores novatos, em especial de varejo como shoppings centers, mudando de loja. Os mais experientes em vendas, não fogem muito a regra, pois indicadores de rotatividade em vendas também são altos entre representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e até mesmo em nível gerencial.
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A atividade profissional de vendas é uma das mais antigas do mundo. O comércio mundial sempre foi motivo para novas conquistas e até guerras. A profissão de vendas é uma mistura de arte e ciência. Arte pelo aspecto comportamental onde atributos como carisma, persistência e entusiasmo são reconhecidos como fundamentais para quem quer se dar bem nessa área e ciência porque requer o uso de técnicas de gestão, como o planejamento, marketing ou softwares específicos.
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É muito comum ver um vendedor explicar por que não vende, e normalmente o culpado sempre é o mercado, a crise e o pior, o cliente. Não dá mais para ficar no time das lamentações, dos que explicam muito e pouco fazem. O fato é que estamos em 2010, e desde 1990, quando comecei na área de vendas, e ouvi pela primeira vez o velho ditado “enquanto uns choram, outros vendem lenços”, infelizmente isso sempre será uma verdade.
No entanto, hoje vivemos num mercado muito mais seletivo, com tempo escasso, com maior informação e opções parecidas, compatíveis, com qualidade e preços nivelados naquilo que vendemos, sejam produtos e serviços.
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Por mais que você se esforce, por mais que siga regras universais que ditam o rumo para o sucesso, por mais que você faça tudo quase sempre da melhor maneira possível, ainda assim coisas ruins irão acontecer com você.
Sabe por quê? Na verdade ninguém sabe. O que sabemos é que coisas ruins acontecem com boas empresas, com boas pessoas e com… Excelentes profissionais de vendas.
Não há nada de errado nisso, errado seria se só acontecessem coisas boas na sua vida.
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Quero destacar a importância da preparação para vender.
Muita gente acha que basta ser bom de improviso e se engana. Um dos maiores vendedores do mundo, Frank Bettger, queria muito vender seguro de vida para um rico empresário, mas era difícil marcar uma reunião. Quando conseguiu, agendou para 03 semanas à frente o encontro e no grande dia, foi recebido com a seguinte frase: Olha Frank, me parece ser um ótimo vendedor, mas infelizmente tenho dezenas de propostas de seguro de vida para analisar, e algumas são de amigos meus. Não quero que perca mais ainda seu tempo, disse o empresário.
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Vendedor, este profissional que sem dúvida alguma, merece ser parabenizado, valorizado e reconhecido como um dos mais importantes profissionais do mercado. Não existe empresa bem-sucedida que não tenha uma equipe de vendas afiada e feliz. O cliente é a unidade de lucro mais importante no mundo empresarial e necessariamente ele é, um dos maiores vendedores de nossas empresas.
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Muitas vezes esquecemos que se calar é a maneira mais certa para obter o melhor resultado na negociação. Clientes são imprevisíveis ao negociar e usam de recursos, até mesmo desafiadores, para obter concessões do vendedor. É comum o cliente colocar uma objeção ao preço, por exemplo, dizendo ao vendedor “Você está me gozando, este preço é um absurdo”.
Nesta hora, sugiro que o vendedor se cale, fique em silêncio por alguns segundos. O silencio é um segredo daqueles que negociam com cautela e segurança, e neste caso, quando o cliente desafia colocando a objeção nestes termos, é comum que o vendedor transpareça a ansiedade e ofereça logo descontos ou concessões de mais.
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Recentemente tive a oportunidade de ministrar uma palestra de vendas e inteligência emocional no mesmo evento onde palestrou o maestro João Carlos Martins. Já tinha ouvido falar sobre ele, mas não conhecia em detalhes sua incrível história de vida. Quando cheguei ao salão principal do evento, tive a sorte de encontrá-lo no caminho, apertei sua mão (não pude deixar de imaginar as teclas do piano naquele momento) e olhei em seus olhos, lembrando das adversidades que aquele magnífico homem já havia passado; caminhamos juntos até o salão, desejei-lhe ótima palestra e sentei na primeira fila.
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Este é um trocadilho e um conceito que fiz para falar de pós-venda: Relacionamento com clientes x Prioridade x Tempo.
As freqüentes ofensivas empresariais no sentido de fidelizar clientes são, na sua grande maioria, voltadas para novas vendas.
Fidelizar é uma questão de fazer com que o cliente compre mais. Sem perceber, as empresas estão criando estratégias que irritam clientes ora satisfeitos, por que focam o relacionamento por interesse. Veja um exemplo, um amigo se hospedou em um hotel e depois que foi embora, recebeu uma ligação no dia seguinte de alguém querendo saber como ele avaliava o atendimento que recebeu enquanto hospedado, que comentasse sobre as instalações, serviços e se tinha ficado satisfeito.
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Na dúvida leia esse artigo, mas por inteiro.
O que fazer da minha vida? O que vai ser da minha carreira? Será que posso?
Dúvidas que paralisam, que dão medo, que emperram decisões e que atrasam carreiras.
A dúvida é algo bom! Porém o excesso demonstra falta de confiança, gera insegurança em seus pares, contribui para a perda de oportunidades, mas a dúvida faz parte da vida de todos.
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